|
Технология создания агентства недвижимости.Организация и управление риэлторским бизнесом.  Консалтер 11:46:15 |
 | "Здесь продаётся и раздаётся(для желающего)ПРАКТИЧЕСКОЕ Знание".
Суфизм
Кризис закончился.Пора торговать недвижимостью.И создавать бизнесы
Консалтинг по созданию,организации и развитию агентств недвижимости,риэлторских,оценочных,
юридических,аудиторских,консалтинговых,маркетинговых,рекламных,коллекторских компаний.Личное участие в Вашем проекте.
КОНСАЛТИНГ ДЛЯ ВСЕХ,КТО ХОЧЕТ ПОПРОБОВАТЬ СВОИ СИЛЫ НА НИВЕ РИЭЛТОРСКОГО БИЗНЕСА.
СИСТЕМА БЕЗОПАСНОСТИ ПРИ СОЗДАНИИ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ.
КОНСТРУИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ ИЗ ПРОДАЖИ РИЭЛТОРСКОЙ УСЛУГИ.
Задача консалтера—помочь Учредителю создать риэлторскую компанию,которая будет зарабатывать не на рекламном допинге и не на рекламном марафоне.
Построение системы профессиональных активных риэлторских продаж от набора агентов до дивидендов Учредителю.
Агентство недвижимости без долгосрочной стратегии - деньги на ветер или почему 70% риэлторских проектов недоходны.
Какие риэлторские технологии и решения принесут прибыль АН в 2010 году?
Эффективные методы управления риэлторской компанией в период страха и разброда на падающем рынке.
Как сохранить агентство недвижимости в нестабильных условиях?
Как усилить систему продаж риэлторской услуги и не зависеть от личностей в отделах продаж?
Алгоритм успешного внедрения КЛИЕНТоориентированности в компании
Как эффективно применять стратегии удержания продавцов и покупателей.
Как обеспечить четкий контроль финансовых и нефинансовых показателей риэлторского бизнеса
КАК СОЗДАТЬ ПРИБЫЛЬНОЕ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ В ПЕРИОД КРИЗИСА?
АНТИКРИЗИСНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НА РИЭЛТОРСКОМ РЫНКЕ.
ПРИБЫЛЬНОСТЬ-ДОСТИЖИМА!!!
КАКИЕ РЕСУРСЫ И СРОКИ НУЖНЫ ДЛЯ СОЗДАНИЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ В ПЕРИОД КРИЗИСА?
СКОЛЬКО ДЕНЕГ НАДО ДЛЯ СОЗДАНИЯ И РАЗВИТИЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ?
КАКИЕ ПРОФИЛЬНЫЕ СПЕЦИАЛИСТЫ ТРЕБУЮТСЯ ДЛЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ?
КАК НАЙТИ И ОБУЧИТЬ ПРОДУКТИВНЫХ АГЕНТОВ ПО НЕДВИЖИМОСТИ?
КАКОВА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ СОЗДАНИЯ И РАЗВИТИЯ РИЭЛТОРСКОГО АГЕНТСТВА?
КОГДА АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ ВЫЙДЕТ НА САМООКУПАЕМОСТЬ?
ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ АНТИКРИЗИСНОГО АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
ТЕХНОЛОГИЯ ПОДГОТОВКИ МЕНЕДЖМЕНТА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Особенности национального риэлторского бизнеса в том,что в нём сосуществуют два вида заработка денег.На рынке параллельно работают два бизнеса-технологичный и маргинальный.
Первый-технологичный- планомерно выстраивает технологии продажи риэлторской услуги,всячески пиарит и рекламирует себя,пытается наладить устойчивые связи с властю и СМИ,разрабатывает технологии взаимодействия с клиентами.
Второй-маргинальный-ведёт широкую компанию по оболваниванию и одурачиванию своей клиентуры (и та,падкая до халявы,платит им взаимностью и с готовностью идёт в сети всяких агентств-лохотронов).
Это полукустарные,полулегальные,полукриминальные,полуподвальные,сволочные агентства с риэлторами-люмпенами с трёх вокзалов и куча долбанутых на голову Частных Маклеров (ЧМаклеров),у которых одна задача-содрать с клиента денег и скрыться в тумане,выкинув "симку" из телефона и вставив новую для ловли следущего лоха.
Здравая прибыльная идея риэлторского бизнеса,хорошо обученная команда лояльных агентов по недвижимости,ясная концепция продажи риэлторской услуги,устойчивая "живая" организация агентства,наступательная продающая клиентская и объектная реклама,агрессивный продвигающий пиар-при таких наработках можно достичь стойкого результата в риэлторском бизнесе и немало заработать.
Чтоб агентство недвижимости было успешным,необходимы следущие условия:
Постоянно расширяющаяся,обучаемая,сплочённая команда.
Чёткая иерархия внутри агентства недвижимости:Учредитель-Директор-Руководитель отдела-Риэлтор.
Жёсткая дисциплина,беспрекословный авторитет Учредителя и Директора.
Специализация по принципу "муравейника" и производство риэлторской услуги по "конвейерному" типу,согласно установленным внутренним стандартам и регламентам.
Отработанная пиар и рекламная компания,хорошая осведомлённость о планах и технологиях конкурентов,причём все эти действия должны быть морально оправданы,нести прогрессивные технологии и справедливый порядок примитивным агентам.
Чем привлекателен риэлторский бизнес, так это полной гарантией,
что в ближайшие годы он обязательно останется доходным для эффективных риэлторских организаций.
В риэлторский бизнес приходят люди двух категорий.
Первые - нацелены на создание стабильного долгосрочного бизнеса и знают,как этого добиться.Они и останутся на рынке.
Вторые,чьей первоочередной целью обычно является извлечение быстрой прибыли любой ценой,
падут жертвой собственных амбиций и непрофессионализма.
Рынок недвижимости и земли - это миллиарды долларов. Сколько? Точно не знает никто. Рынок находится в "тени", а сделками на нем заправляет целая армия посредников, которые не поддаются контролю и регулированию со стороны властей. Сегодня нет даже закона, регулирующего риэлтерскую деятельность.
Чем Вы будете заниматься в рамках своего риэлторского бизнеса – вот главный вопрос. Если копировать то, чем занимаются остальные – заработаете прожиточный минимум (а при кризисной конъюнктуре – убытки).
Если придумаете новую услугу и распиарите её – то снимете сверхприбыль.
ХОТИТЕ СОЗДАТЬ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ?
Быстрая связь:т.8-962-956-57-35
E-mail:5401642@gmail.com
Skype:genametel
ICQ:247-666-620
Иллюзии и мифы риэлторского бизнеса.
Иллюзии сжигают деньги Учредителя агентства недвижимости.
Мифы направляют его по ложному пути развития.Рейтинг успокоительных банальностей,обещающих новоиспечённым Учредителям агентства недвижимости быстрый успех.Вредные стереотипы при создании риэлторского бизнеса.
Сильные и слабые стороны риэлторского бизнеса.Необходимость стартового капитала или инвестора для создания агентства недвижимости.Ресурный план для агентства недвижимости.Одной из самых больших проблем создания и развития риэлторского бизнеса является нехватка денег.
Каждый риэлторский бизнес начинается с денег.
Психология учредителя агентства недвижимости.
Авторитет Учредителя агентства как ресурс.
Рынок не станет учитывать Ваше ЭГО и не будет поддерживать Вас в трудные времена.
Самое главное- установка личности инвестора агентства недвижимости на реальность ситуации.
Собственник бизнеса – это тот, кто добровольно берет на себя ВСЮ ответственность за бизнес.
Стоит ли заниматься риэлторским бизнесом? Риэлторский бизнес как риск.
Сильные стороны Учредителей становятся преимуществами агентства недвижимости.
Экология отношений в агентстве недвижимости.Владелец агентства-типичный лидер в бизнесе и жизни.
Технология прибыли агентства недвижимости.
Деньги – это аплодисменты рынка агентству.
Откуда появляется прибыль в агентстве недвижимости?
Каким образом агентство привлекает новых клиентов и объекты?
Сколько стоит привлечь один объект или одного клиента?
Создание системы сделок,которая приносит деньги Учредителям.
Агентство недвижимости как источник денег для Собственника бизнеса.
Агентство недвижимости-это борьба за власть.
Необходимость выстраивания надежной системы защиты собственного капитала и бизнеса.Риэлторский бизнес есть система безопасности,есть система сделок,есть организация бизнеса,есть средство борьбы за власть.Нужно присматривать за риэлторским бизнесом,чтобы не отняли и не воровали и не увели бизнес.Неплохо защищены от «увода» СЛОЖНЫЕ риэлторские бизнесы.Необходима личная дисциплина, чтобы следовать собственному плану игры и не испытывать эйфории на рынке недвижимости.Если вы собираетесь вложить деньги в риэлторский бизнес, в который не очень сложно войти, и в котором можно быстро заработать много денег, – учтите, что не вы один такой умный(ая).Как не позволить риэлторам сесть себе на шею?
Финансовые "глюки" риэлторской компании.
Прибыль есть,а денег нет.Поток наличности агентства недвижимости - ключ к пониманию его реальных результатов. Основной глюк агентства-регулярный бизнес с временными этапами.
Необходимость наличия оборотных средства для поддержки текущей ликвидности агентства недвижимости.
Необходимость резервного фонда в агентстве недвижимости.Раздел прибыли между Учредителем и риэлторами.
Всегда ищите и учитывайте собственный интерес, собственную выгоду.
Человеческий капитал агентства недвижимости.
Риэлтор - единственный элемент агентства недвижимости, обладающий способностью производить стоимость путём агентских продаж.
Подбор и обучение риэлторов — это важнейшая составляющая деятельности любого агентства недвижимости.
Люди ищут не заработок, а комфортные условия труда.Набор риэлторов как проблема.
Надо постоянно искать и привлекать новых риэлторов.
Затраты на привлечение и обучение риэлторов — это необходимая инвестиция.
Никогда не жалеть о тех ,кто уволился из компании.
Традиционные ошибки учредителя, которые крадут деньги учредителя.
Как риэлторы используют слабости руководства агентства недвижимости.
Как заставить риэлторов работать с полной отдачей.
Как добиться лояльности и приверженности риэлторов и штатных сотрудников.
Как сделать свою компанию независимой от "незаменимых" и "звёздных" сотрудников.
Как удешевить рабочий процесс агентства без потери качества риэлторской услуги.
Как создать собственную технологию работы собственной риэлторской компании.
Риэлторская "машина" агентства недвижимости.
Каналы продажи риэлторской услуги.
Агенты по недвижимости являются производителями информации.
Агентство недвижимости является продавцом информации.
Объектная и клиентская "труба".
Организация результативной работы риэлтора.Кнут,пряник и тусовка.
Структура личностного успеха риэлтора.Индивидуальная статистика преобразования контактов в деньги для каждого риэлтора.
Разработать систему мотивации сотрудников в зависимости от эффективности этого преобразования.
Персональная реклама риэлтора.
Персональная актуализация и индивидуальное продвижение риэлтора.
Неперсональные и надперсональные риэлторские технологии.
Технологическая площадка риэлторской компании.
Модель "самолёт" для внутренней организации процессов в офисе.
Центр приёма звонков АН как символ власти.
Вседозволенность и недоступность ресурсов агентства.
Доступность офиса для клиентов и агентов.Офис - зеркало риэлторской компании.
Оформление и дизайн офиса — обязательное оружие в конкурентной борьбе.
Офис агентства как клиентской организации.Клиент в офисе!.Офис как второй дом для агента.
Офис-информационный центр агентства.Быт риэлтора в агентстве.Безопасность офиса.
КлиентоMONEYя риэлторской компании.
Просто не дай ему уйти.
Заметность на рынке.
Стайная организация коллектива агентства недвижимости.Разрыв процесса продажи риэлторской услуги
от процесса ее оказания.
Риэлтор и клиентская база. Организовать систему учета клиентских контактов.
Упрощенный хаос.Отсутствие клиентоориентации (имеет место ориентация на объект недвижимости,
а не на клиента).Отсутствие системы в агентских продажах.Отсутствие системы промоушна компании.
Риэлторский бизнес- среда долгосрочных трендов.Технология работы с собственником объекта.
Технология работы с покупателем объекта.Риэлторская услуга как товар.Конфликты и деньги.
Учебный центр агентства-будущие прибыли.
Возможность заглянуть в будущее агентства.
Причины неудач АН:отсутствует найм, набор и обучение риэлторов технологиям работы.
Агентство недвижимости должно ОБЯЗАТЕЛЬНО создать учебный центр риэлтора.
Организовать недорогой процесс отбора потенциально пригодных риэлторов.Организовать недорогое обучение отобранных кандидатов.Учебные программы.
Система непрерывного обучения и развития риэлторского персонала.
Основа привлечения риэлтора-вовлечённость.
Апгрейд мышления будущего риэлтора.
Индивидуальная работа с кандидатом.Институт наставничества.Учить зарабатывать,а не ожидать заработка.
Технологии личного продвижения риэлтора.Тренинги актуализации.
Структура личностного успеха Учредителя.
Диктатура Учредителя в агентстве недвижимости.Централизация денег в АН.
Трансляция кода учредителя.Деньги – в кого вы вкладываете,то и получаете.
Управление риэлторской компанией в условиях жестких ограничений.
Руководство по эксплуатации и развитию риэлторского агентского бизнеса.
Создание добывающего брокерского коллектива.
Управление временем риэлторов.Управление стоимостью риэлторской компании.
Управление рисками риэлторского бизнеса.
Мои знания,опыт,навыки,компетенции по организации риэлторского бизнеса.
Я знаю риэлторскую "кухню".
Я имею представление о том,как и «из чего» делаются риэлторские компании.
Я умею общаться:познавательно,опытно,сдержанно,весело,жёстко,доброжелательно.
Я умею общаться с риэлторами и собственниками.
Я умею реализовывать проект создания агентства недвижимости в срок,могу быстро найти и
собрать необходимых специалистов-брокеров,рекламщиков,тренеров,обойтись минимально
необходимым бюджетом.Но не обещаю сделать это совсем без бюджета,на голом энтузиазме.
Реальный опыт используется для того,чтобы сократить путь Учредителя агентства недвижимости к
ДОХОДНОСТИ и дать ему возможность сэкономить и сберечь.Время,деньги,нервы.
Основная задача моего консалтинга-сделать агентство недвижимости ПРИБЫЛЬНЫМ.
Моя самая сильная компетенция-в работе с людьми:умение подобрать и запустить слаженную
команду риэлторской компании,что является самым главным для агентства недвижимости.
Я могу организовать деятельность агентов и агентства так,что это будет работать максимально долго и
максимально долго давать деньги.
Другой важной компетенцией для меня является УМЕНИЕ РЕАЛИЗОВАТЬ НЕСТАНДАРТНЫЕ
РЕШЕНИЯ,которые в риэлторском бизнесе возникают постоянно.Бизнес агентства- постоянная
череда принятых решений:доходных и не очень.
Я очень хорошо знаю,как устроена риэлторская компания (агентство недвижимости)любого типа
изнутри,все технические и психологические нюансы организации агентской сети и способы
влияния на обстоятельства получения агентством денег с рынка.
Я на личном опыте знаю,как создаются риэлторские компании,как развиваются,как и сколько
зарабатывают,как попадают в кризисы и как из них выходяти, и как разоряются.
Я знаю, как организовать работу агентства недвижимости так,чтобы снизить стоимость вхождения
компании на риэлторский рынок,увеличить продажи риэлторской услуги,повысить эффективность
труда агентского и штатного персонала.Многие Учредители агентств недвижимости,создавая
предприятие, пытаются играть по своим правилам,но,находясь в системе, играть можно только по
правилам системы.Причём задекларированные правила могут сильно отличаться от тех
законов,которые управляют всеми процессами.
Поэтому необходимо,чтобы планы Учредителя агентства недвижимости совпадали с бюджетами и
фактами,а бюджеты были и выполнялись.Не всякая, на первый взгляд, хорошая или даже
«гениальная» идея в риэлторском бизнесе, может быть реализована на практике.Главной ошибкой
Учредителей является то,что они забывают о своих интересах.Или хотят слишком многого.
Нужно чётко представлять,как снизить воровство и увод прибыли агентами,разбазаривание и
непродуктивное использование ресурсов агентства.
Надо постоянно увеличить стоимость риэлторской компании бизнеса в глазах клиентов(
упаковка и экспорт риэлторской услуги).Придам Вашему агентству четко-выраженное конкурентное
преимущество.
 СОЗДАНИЕ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ
Сопровождение старта риэлторской компании.
Четыре "кита" агентств недвижимости.
Разработка каналов привлечения клиентов в агентство недвижимости.
Модели агентства недвижимости и их внедрение.
Организационная модель агентства.Экономическая модель.
Бюджетная модель.Кадровая модель.
Принципы работы риэлтора в агентстве недвижимости.
Cтандарты и схемы риэлторского бизнеса.
Коучинг для учредителей и директоров агентств недвижимости.
Рекламные кампании для агентств недвижимости.
Риэлторская организация и руководитель агентства недвижимости.
Эффективность управления риэлторской компанией.
Классические модели руководства агентством недвижимости.
Диктатура руководителя риэлторской компании.
Оптимальная структура агентства недвижимости.
Основы отношений с риэлторским персоналом.
Кадровая проблема в риэлторской компании и пути решения.
Система выдвиженчества и наставничества в агентстве недвижимости.
Мотивационная модель риэлторской компании.
Дисциплинарная власть в агентстве недвижимости.
Кризис-менеджмент агентства недвижимости.
Мониторинг риэлторского персонала.
Создание профильных отделов по оказанию риэлторской услуги:
Создание отдела аренды квартир и коттеджей.
Создание отдела аренды коммерческой недвижимости.
Создание отдела продаж вторичного жилья и новостроек.
Создание отдела продаж загородной недвижимости.
Создание отдела продаж коммерческой недвижимости.
Агентства элитной недвижимости.
Риэлторские компании по загородной недвижимости.
Земельные риэлторские компании.
Агентства по продаже и аренде коммерческой недвижимости.
Агентства вторичной жилой недвижимости.
Риэлторские компании по загородной недвижимости.
Компании по продаже и аренде жилой и нежилой недвижимости.
Агентства зарубежной недвижимости.
E-mail: 5401642@gmail.com
Skype:genametel
ICQ: 247-666-620
Тел.: +7-962-956-5735
Мой web: http://www.subarenda.ru
http://www.brokerdom.ru
http://www.balog.ru
Мой Twitter http://twitter.com/consalting
Мой ЖЖ http://realtymen.livejournal.com/
КОНСУЛЬТАЦИИ ПО СОЗДАНИЮ И РАЗВИТИЮ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ
ЭКСТРА-класс "Теория и практика создания риэлторской компании"
Задачи экстра-класса:
Предлагаю участникам обобщить уже имеющийся у них опыт и своими руками "создать" агентство недвижимости с нуля, оценить его конкурентные преимущества, рентабельность, построить грамотную кадровую политику и политику продвижения.
Разработать бизнес-план АН;составить операционный бюджет АН,фокусируя внимание на наиболее значимых факторах;оценить рентабельность агентства, отработать умение прогнозировать и оптимизировать доходные и расходные статьи бюджета; оценить возможные факторы риска.
Разработка вариантов концепции риэлторской компании.
Подготовка ТЭО - получение замечаний и уточнение.
Тестирование рынка риэлторской услуги;текущая доработка и уточнение концепции; формирование проектной группы риэлторской компании.
ПРОЦЕССИНГ создания агентства недвижимости:
АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ-ТЕХНОЛОГИЯ РИЭЛТОРСКОГО БИЗНЕСА ИЗНУТРИ
Анализ деятельности агентства недвижимости и решение кризисных ситуаций.
АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ "ПОД КЛЮЧ"
Специальная программа создания проекта "АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ" с нулевого цикла.
КОНЦЕПЦИЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Разработка концепции риэлторской компании, проведение маркетинговых исследований.
БИЗНЕС-ПЛАН АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Разработка бизнес-плана риэлторской компании,технико-экономическое обоснование проекта.
ПРОЕКТИРОВАНИЕ ОФИСА И БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Технологическое проектирование офисного и информационного пространства АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ.
НАБОР И ПОДГОТОВКА АГЕНТОВ В АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ
Подбор и подготовка постоянной структуры управления и обслуживания АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ, тренинги персонала.
ФИНАНСОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Оперативная консультационная поддержка по бухгалтерским и финансовым аспектам продажи риэлторской услуги.
ПИАР АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Разработка рекламной стратегии и промоушн,PR-акций, привлечение агентов, увеличение продаж риэлторской услуги.
Консультационные услуги по созданию агентств недвижимости и риэлторских компаний.
Сопровождение старта риэлторской компании.
Основываясь на своем большом опыте и опыте владельцев риэлторских компаний, целью моей программы
является оказание помощи учредителям в создании агентств недвижимости, а также владельцам уже существующих
фирм в анализе основных ошибок и причин неудач агентств недвижимости.
Имею опыт создания и продвижения агентств недвижимости и риэлторских отделов в различных сегментах : рынок вторичного
жилья, покупка-продажа загородной недвижимости, аренда и доверительное управление квартирами и коттеджами, залог
и кредитование процессов в недвижимости, новостройки, земельный брокеридж, ипотечный брокеридж, лизинг.
Чем я могу быть полезен агентству недвижимости
Оказываю следующие виды консультаций по созданию агентств недвижимости, совершенствованию и построению систем управления риэлторским предприятием....
http://realtymen.mindmix.ru/132-935-chem-ja-mogu-byt-polezen-agentstvu-nedvizhimosti.zhtml
Планирование нового агентства недвижимости по технологии LOTS
http://realtymen.mindmix.ru/132-466-planirovanie-agentstva-nedvizhimosti-po-tehnologii-lost.zhtml
Я не пишу методичек и инструкций, я разрабатываю готовые алгоритмы для каждой конкретной ситуации и продаю их внедрение
при своем личном участии в проекте.
Скорость реализации определяет «выживаемость» проекта.
Распространенные вопросы учредителей и инвесторов агентств недвижимости.
Каков механизм возврата средств в риэлторском бизнесе?
Каковы источники возврата средств в риэлторском бизнесе?
Зачем инвестировать в риэлторский бизнес?
Чем риэлторский бизнес отличается от других видов бизнеса?
С каким бизнесом можно сравнить риэлторский бизнес?
Какую доходность демонстрирует риэлторский бизнес?
Какие риски есть в риэлторском бизнесе?
Какие есть способы защиты инвестиций в риэлторский бизнес?
Что является объектом инвестирования в риэлторский бизнесе?
Как правильно инвестировать в риэлторский бизнес?
Какие виды инвестирования в риэлторский бизнес?
Какие есть рынки для инвестирования?
С чего начать создание агентства недвижимости?
Где получать информацию о рынке недвижимости?
Каковы модели прибыли в риэлторском бизнесе?
Каков по времени инвестиционный цикл, период возврата средств?
Какова структура основных затрат в риэлторском бизнесе?
Стратегия привлечения средств в риэлторский бизнес.
Предлагаю комплекс услуг по созданию и сопровождению агентств недвижимости на начальной стадии работы.
Разработка бизнес-плана агентства недвижимости.
Создание концепции маркетинга агентства недвижимости.
Возможность качественно изменить позиции компании на рынке и увеличить ее капитализацию за счет высокого прироста продаж и привлечения новых клиентов методами электронной коммерции и Интернет-маркетинга.
Проведение рекламных кампаний в Интернет.
Консультирование по вопросам бизнес-процессов риэлторского бизнеса,ведения сделок в различных сегментах недвижимости,работы с клиентом.
Создание нового риэлторского бизнеса или вывод на рынок нового направления.
Открытие нового риэлторского направления в рамках существующего бизнеса.
Территориальное расширение риэлторского бизнеса – открытие филиалов и представительств.
Рестарт риэлторского бизнеса или направления.
Укрепление (расширение) позиции риэлторской компании на рынке.
Реализация нетривиальных, нестандартных целей или решение задач, которые ранее в компании не решались.
Создание CALL-центра АН.
Рекрутинг агентов и топ-менеджеров в АН.
Офис-менеджмент агентства недвижимости.
Система мотивации, награждений и поощрений в агентстве недвижимости.
Разработка маркетинговых программ для риэлторской компании.
Разработка должностных инструкций менеджера по недвижимости.
Разработка должностных инструкций директора агентства недвижимости.
Разработка полного пакета должностных инструкций агентства недвижимости.
Разработка договорного пакета агентства недвижимости.
Создание отдела аренды квартир и коттеджей.
Создание отдела аренды коммерческой недвижимости.
Создание отдела продаж вторичного жилья и новостроек.
Создание отдела ипотечного брокериджа и лизинга.
Создание отдела продаж загородной недвижимости.
Создание отдела продаж коммерческой недвижимости.
Вот яркие рекомендации по созданию бизнеса в недвижимости самого богатого риэлтора Америки-Дональда Трампа:
.....Успех порождает успех. Чтобы впечатлить бизнес-сообщество, необходимо демонстрировать успех; если Вы молоды, он может быть и небольшим для начала ,- но необходимо создавать фундамент успеха.
Порой выгоднее, чтобы Вас недооценивали.
Проявляйте любопытство: успешный человек всегда крайне любознателен. Не упускайте возможности узнать что-то новое. Ничто не оправдывает лень и нежелание выбраться из дому.
Всегда анализируйте показатели деятельности компании: она должна стремительно развиваться.
Относитесь к своим деньгам, как к своему персоналу: Вы же не захотите платить зарплату тем, кто сидит сложа руки!
Экономия - противоположность расточительству. Всегда проверяйте чеки, которые подписываете. Не стесняйтесь торговаться. Гордость, которая мешает экономить собственные средства, - отменная глупость. По возможности избегайте покупок товаров с раскрученным брендом (за исключением тех случаев, когда имя товара действительно гарантирует качество). Уделяйте больше внимания мелким величинам - центам, процентам: они накапливаются и существенно влияют на Ваш бюджет.
Необходимо управлять своими долгами и избегать крупных займов. Никогда не влезайте в долги по текущим расходам: долговые средства могут быть направлены только на проекты, которые принесут Вам прибыль.
Тщательно планируйте свои контракты и переговоры: не следует ехать в сомнительное место только потому, что условия контракта кажутся Вам выгодными.
Помните: тратить деньги на удовольствия позволительно и даже полезно.
Умейте концентрироваться на главном. Если Вас посетила великая идея, реализуйте ее, а не говорите о ней. Время дороже денег: лишившись средств, Вы всегда можете вновь начать восхождение к богатству. Новый старт невозможен, если у Вас не осталось времени....
Об основных ошибках при создании бизнеса в недвижимости
http://realtymen.mindmix.ru/129-243-osnovnye-oshibki-pri-sozdanii-biznesa.zhtml
Система инвестирования создания агентства недвижимости
http://realtymen.mindmix.ru/127-675-sistema-investirovanija-sozdanija-agentstva-nedvizhimosti.zhtml
Как открыть агентство недвижимости
http://realtymen.mindmix.ru/125-949-kak-otkryt-agentstvo-nedvizhimosti.zhtml
Слово «кризис», написанное по-китайски, состоит из двух иероглифов: один означает «опасность», другой – «благоприятная возможность».
....Поэтому в этот период многие компании и люди перейдут в состояние, которое напоминает времена создания бизнеса с самого начала - рынок начнет диктовать свои условия, определит, что ему нужно...
...Тому, кому уготовлен "летальный исход", безразлично то, что сосед приобретет "иммунитет".
Поэтому, задача каждого участника рынка, найти "таблетки" не только для того, что бы "выжить" но и не стать "инвалидом".
http://www.psj.ru/saver_people/detail.php?ID=13693
АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ "ПОД КЛЮЧ"
1.Подготовка бюджета и согласование бизнес- плана.
При всей очевидности того,в чем заключается деятельность риэлторской компании, разработать ее бизнес-план не так уж просто.
SWOT - анализ будущей риэлторской компании после 3 интервью с учредителем (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы).Проведение маркетинговых исследований территории будущего местоположения и исследование рисков создания агентства.
от 1 недели.
Комментарии:
….При создании агентства недвижимости нужно изучать рынок своих, еще несуществующих услуг. Главное при этом - не подменить реальный рынок желаемым. Проводя маркетинг рискованных проектов, обратитесь за помощью к экспертам и консалтинговым компаниям. Затем неплохо будет провести кабинетные и полевые исследования, экспертные и глубинные интервью. В результате этой подготовительной работы Вы должны получить бизнес-модель агентства недвижимости, перечень предполагаемых рынков сбыта услуг и потенциальных партнеров и клиентов, а также принципы ценовой политики, доходности,зарплатной схемы…..
Ошибки в долгосрочной стратегии. Здесь может быть несколько вариантов:
"....1. Стратегии нет вообще, и компания существует просто потому, что когда-то было благоприятное время для ее открытия. Продажи услуг и продвижение идут по принципу «как повезет». В данном случае требовать от брокеров каких-либо конкретных результатов (даже ранее достигнутых) бесполезно. Нужно все же определиться со своим местом на рынке и планами на будущее.
2. Стратегия неправильная. Например, с усилением конкуренции компания попадает в ситуацию, когда простым увеличением издержек (скажем, на рекламу на 30%) аналогичного роста продаж (на те же 30%) не добьешься. Хотя бы потому, что рынок уже заполнен и ставить такую задачу перед отделом продаж просто бессмысленно. Нужно думать над новой стратегией: либо Вы остаетесь на том же уровне и пытаетесь закрепить свои позиции, либо вытесняете конкурентов и занимаете большую долю рынка. Следует правильно определить свое место на рынке и сформулировать задачи.
3. Стратегия пылится на полке. Стратегию одобрили однажды, а затем отложили в сторону. Но ориентиром для эффективной работы, для осознанных действий на рынке должна быть именно стратегия. Глобальный план помогает сотрудникам (прежде всего — отдела продаж недвижимости ) понимать, в каком направлении им нужно двигаться: сосредоточиться на определенных клиентах или расширять клиентскую базу,развивать новые услуги и т. д.
Раздувание штата. Принцип здесь зачастую таков: есть проблема — наймем человека, есть большая проблема — создадим отдел, отдел не работает — назовем его департаментом, добавим еще одного-двух начальников. Такой бюрократический подход может отрицательно сказаться на работе отдела продаж. Зарплата менеджера, как правило, зависит от реализованного им объема товаров или услуг. Если количество сотрудников отдела превышает сбытовые возможности компании (как внутренние, так и внешние — размер целевой аудитории, объем рынка), то внутри отдела неизбежно начнется борьба. В результате основные силы менеджеры будут тратить на то, чтобы увести клиента у коллеги и скрыть свою клиентскую базу.
Поиск чудо-брокера-продавца. Главным заблуждением в построении системы продаж является вера в чудо. Когда перед отделом кадров или директором по продажам ставится задача найти «чудесного менеджера-продавца-суперагента-топега-сверхриэлтора», который благодаря своему дару увеличит продажи в несколько раз, это, конечно, ложный ход, бесполезная трата времени и сил сотрудников. Вы никогда не найдете такого sales-менеджера, который сам сможет решить вопросы и маркетинга, и логистики, и развития, и внутренних коммуникаций — каким бы способным продавцом он ни был. Кроме того, нужно помнить, что идеальных людей просто не существует. Зато из сотрудников, по-разному одаренных и дополняющих достоинства друг друга, вполне можно создать идеальный отдел продаж..."""
Почитать об этом можно здесь http://www.gd.ru/magazine/article/343.html
2. Подбор руководителя агентства недвижимости (начальника отдела).
Разработка системы оплаты труда и мотивации руководителя. Проект политики по системе оплаты труда и мотивация агентского и штатного персонала офиса.
от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).
Комментарии:
…..Основные критерии будущего руководителя:
Знает то, о чем говорит.
Умеет принимать решения.
Умеет слушать подчиненных, клиентов, партнеров по бизнесу.
Знает об управлении временем и правильно расставляет приоритеты.
Практик на деле.…..
Генеральных Директоров собственники ищут разных. И круг и границу обязанностей каждый раз необходимо детально обговаривать с претендентом на место Генерального Директора, иначе результат не будет адекватен ожиданиям.
То же касается и последующего определения порядков в компании: если владелец не намерен заниматься ни оперативными, ни тактическими вопросами, только стратегией – видимо, нет беды в том, что нанятый Генеральный Директор установит в компании удобные и понятные ему порядки. Если же собственник хочет достаточно плотно заниматься делами компании, такой подход директора может привести к серьезному конфликту.
3. Регистрация предприятия (ЗАО, ООО, ИП, обособленное подразделение, с открытием р/с и системой банк-клиент.
Налоговые консультации. Юридические действия, сопутствующие открытию агентства недвижимости. от 1 до 2 месяцев.
Комментарии:
…..Определяем отношения собственника и агентства:
Стратегия самостоятельного лидерства и управления.
Собственник сам управляет организацией, делегирование полномочий менеджменту минимальное.
Стратегия внутреннего инвестора.
Собственник определяет количественные и качественные показатели, по которым оценивает деятельность предприятия. Максимальное делегирование полномочий менеджменту, контроль над выполнением планов развития.
Стратегия внешнего инвестора.
Собственник контролирует деятельность предприятия исключительно по инвестиционным показателям. Зачастую этот процесс сопровождается выводом средств из организации, продажей собственных акций и полным отказом от регулирования развития предприятия…..
27 вопросов по выбору формы деятельности
http://realtymen.mindmix.ru/132-895-27-voprosov-po-vyboru-formy-dejatel-nosti.zhtml
4. Утверждение стартового бюджета.
Подбор начальников отделов продаж. Разработка плана маркетинга агентства. Описание бизнес-процессов. Согласование работы всех подразделений риэлторской компании. Разработка критериев контроля деятельности компании на всех уровнях. 1 месяц (с учетом согласования).
Комментарии:
…..Инструменты продвижения следует выбирать в зависимости от бюджета и целей рекламной кампании. Одно дело- продавать пластиковые окна, другое - элитное жилье. Для выбора подходящего канала в первую очередь знать целевую аудиторию компании (или ее продукции) и понимать, какие каналы коммуникации наиболее близки этим потребителям. Не надо бросаться на все медиа….
Что дает оптимизация бизнес-процессов.
Во-первых, деятельность компании становится прозрачной. Появляется возможность улучшить работу, усовершенствовать порядок нормирования и оплаты труда персонала и др.
Во-вторых, Вы сможете сделать осмысленный выбор процессов, которые необходимо автоматизировать или удалить их из процесса. Лишь то, что существенно влияет на прибыль и финансовый результат работы компании, требует автоматизации. Начинать со второстепенных процессов неправильно.
В-третьих, сотрудники лучше осознают цели организации, растет ее управляемость и доходность.
В-четвертых, повышается качество конечного продукта- оказание услуг. В каждом процессе нужно фиксировать, что может улучшить его качество. Выявление "узких мест" позволяет при минимуме усилий добиться существенного улучшения общего результата. Если мы выясняем, что от одного процесса зависит 80% результата, а от другого - 20%, то совершенствовать надо, разумеется, первый……
5. Поиск помещения офиса,по заданным параметрам.
Выбор офиса. Заключение хоздоговоров по обслуживанию офиса. Наружная реклама офиса. от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).
Комментарии:
…..Офис - это лицо компании. От того, как он выглядит, зависит первое впечатление, которое организация произведет на клиентов, партнеров, соискателей вакансий. Немногие компании могут похвастаться офисами, находящимися в их собственности. Подавляющее большинство организаций офисные помещения арендуют.
Чтобы грамотно арендовать офис, надо:
правильно спланировать развитие компании и оценить, какой офис Вам требуется;
найти подходящее помещение;
юридически грамотно заключить договор аренды.
Стандартные требования к офису риэлторской компании:
1. крайне желательно "open space"
1. наличие интернета, телефонии, кондиционирования.
2. наличие в блоке туалета, возможность организации чайной комнаты, курилки на этаже.
3. парковка, можно платная.
4. 24 ч. доступ.
5. крайне желательно с ремонтом (хотя это редко бывает).
Есть и иные требования….
Инструкция по поиску офиса
http://realtymen.livejournal.com/408613.html
6. Ремонт и отделка помещения с элементами утвержденного корпоративного стиля.Установка системы кондиционирования и вентиляции. Прокладка телефонных и компьютерных сетей. Установка системы видеонаблюдения, безопасности. от 1 до 2 месяцев.
Комментарии:
……Услуги хорошего дизайнера по ремонту обойдутся в некоторую сумму, однако в будущем отсутствие четкого плана чревато серьезными просчетами, как на начальном этапе ремонта, переделке офиса,так и при окончательной отделке. Даже планируя косметический ремонт-новацию, не говоря уже о евроремонте офисов и помещений, лучше посоветоваться с дизайнером….
7.Комплектация офиса мебелью.
Закупка,сборка и установка офисной мебели.
Организация рабочих зон, зоны отдыха, клиентской зоны. от 1 до 4 недель (с учетом согласования).
Комментарии:
….Офисная мебель не предмет обстановки, а инструмент для организации этих рабочих процессов, как карандаш или компьютер. Офисная мебель должна помогать людям в офисе работать эффективно, так как работники - первый из основных ресурсов офиса и позволять использовать офисные помещения по максимуму, так как офисные помещения - второй из основных ресурсов офиса.
http://www.orgspace.ru
8. Комплектация офиса компьютерной и оргтехникой.
Закупка и установка программного обеспечения. Заключение договора на обслуживание ТС. от 1 до 2 недель (с учетом согласования).
Комментарии:
......Не конфликтуйте с Микрософт.....
..Компьютер в современном офисе – это рабочий инструмент почти любого сотрудника. В бюджете многих предприятий средства на приобретение офисной техники составляют существенную сумму. Как правило, закупками компьютерного оборудования занимаются руководители IT-отделов, а в небольших компаниях – руководители хозяйственных служб. При этом они могут ошибаться,перестраховываться (многие «айтишники» предпочтут купить ПК получше, чтобы меньше возиться с их обслуживанием в дальнейшем),обманывать (покупать там, где выгодно лично им, а не компании).
Как правило, в выставленном счете фигурирует полная конфигурация компьютера с названиями узлов, которых не так много. Поручите сотруднику (финансовому менеджеру, бухгалтеру, которому Вы доверяете, или даже Вашему личному секретарю) скачать с интернет-сайта поставщика прайс-лист (неважно, что он будет розничным, мелкооптовая цена отличается не больше чем на 5–10%), взять счет, найти указанные в конфигурации детали и сложить их стоимость. К полученной сумме добавляется 20–30 долл. США (стандартная цена за работу по сборке), и получается искомое. Толковый сотрудник сделает это очень быстро – за полчаса-час. Затем надо только сравнить суммы. Если в счете указана меньшая сумма, то пусть Ваш специалист и мошенничает, делает он это в разумных пределах, оборудование достается фирме все равно по относительно низкой цене, и Вы можете не беспокоиться. С мониторами и другим оборудованием все еще проще: в прайс-листе указываются все цены.
Еще один момент. Функционально одни и те же узлы в зависимости от производителя и некоторых характеристик стоят по-разному (для некоторых разброс цен может достигать 20–30%). Не спешите ругать начальника IT-отдела за разбазаривание средств, если он выбрал не самые дешевые компоненты. Скупой платит дважды. Дешевые узлы гораздо менее надежны, а Вам требуется, чтобы купленное оборудование служило верой и правдой до тех пор, пока не придет пора заменить его более современным..
9. Обеспечение офиса связью.Подключение телефонных номеров и сети Интернет. от 1 до 4 недель. Все зависит от согласования многих технических условий.
Комментарии:
....Используем многоканальный номер и офисную АТС. Для агентства недвижимости это оптимальный вариант. В рабочее время в офисе всегда находится несколько сотрудников, и ни один звонок не остается без ответа. Если у телефона никого нет, звонок "перехватывается" свободным менеджером или переадресуется на виртуальный или мобильный телефон,или, на крайний случай, -виртуальный автосекретарь или голосовая почта. Многоканальный номер делает работу с клиентом более индивидуальной: на каждый входящий звонок отвечает штатный сотрудник, заинтересованный бонусом от сделки. Когда с клиентами общаются один и тот же секретарь, одни и те же менеджеры, кроме исключительно деловых завязываются и человеческие отношения......
10. Создание оргструктуры, подбор персонала- агентов и топ -менеджеров. Размещение Ваших сотрудников. Ввод персонала в работу. Организация рекламной компании. Презентация филиала потенциальным клиентам и сотрудникам. от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).
Строим рациональную структуру компании
http://realtymen.mindmix.ru/132-916-stroim-racional-nuju-strukturu-kompanii.zhtml
Комментарии:
……Для мелких компаний: приятные бесплатные мелочи - вода, кофеварка, чайник, кофе,конфеты, молоко, чай, печенье, автомат-вендер с напитками, пепельницы, автомат-щетка для чистки обуви.
Обеды в офис. Бесплатно!....
Главные проблемы отдела продаж и его сотрудников:
Отсутствие квалифицированных специалистов в данной области (или трудности с поиском таких профессионалов) — 52,97%.
Отсутствие стратегического планирования деятельности менеджеров по продажам — 36,88%.
Отсутствие системы контрольных показателей (кроме показателей объема продаж), которые позволяли бы определить личный вклад продавца — 34,84%.
Отсутствие профессиональных руководителей отделов продаж (или трудности с их поиском) — 32,5%.
Менеджеры по продажам слабо мотивированы к достижению результата — 29,38%.
Отсутствие ориентации на клиента, прямое «проталкивание» своего товара или услуги — 27,34%.
Отсутствие высокоэффективных обучающих методик по подготовке менеджеров по продажам — 18,44%.
Отсутствие системы поиска резервов (скрытых и явных) менеджеров по продажам — 17,5%.
По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive и компанией On Conference (см. раздел «Полезные интернет-ресурсы»).
САМЫЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ МОТИВАЦИИ "ТВОРЦОВ"
Благоприятный психологический климат
Комфортные условия на рабочем месте (хорошая техника, уютный офис, бесплатные обеды и т. д.)
Интересная работа
Свободный график работы
Отпуск в удобное время
Карьерный рост
Устные поощрения
Корпоративные мероприятия
Социальный пакет
Мягкий стиль руководства……..
....Вообще .в бизнесе только два ограничителя – люди и деньги. Причем именно в таком порядке: люди, потом деньги. Придумай хороший проект – деньги придут. А вот людей найти трудно. Подбор кадров – это искусство…
11. Организация обучения и аттестации персонала (до 15 человек за 1 курс).
Заключение договора с тренинговой компанией. от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).
Комментарии:
…..Разработать нормы поведения сотрудников при общении с клиентами.Основным документом, регламентирующим работу
сотрудников, является корпоративный кодекс - свод правил, политик, содержащий ,в том числе, и стандарты поведения
и делового взаимодействия с клиентами. Однако для усиления действенности этих стандартов полезно акцентировать
внимание на приоритете работы с клиентом во внутренних приказах, должностных инструкциях и распоряжениях руководства….
"......Как повысить работоспособность отдела продаж
Портреты брокеров- продавцов
http://realtymen.mindmix.ru/132-873-portrety-brokerov-prodavcov.zhtml
12. Делопроизводство и система трудовых отношений. Заключение трудовых договоров и соглашений с персоналом.
от 1 до 2 недель.
Комментарии:
..Оформление отношений позволяет агентам по недвижимости сохранить существующий в настоящее время уровень
вознаграждения, легализовать свои доходы и осуществлять профессиональную деятельность в соответствии с существующим
российским законодательством…
13. Постановка системы отчетности (бухгалтерской, финансовой, договорной). Заключение договора с аудиторской компанией. Максимизация прибыли риэлторской компании. от 1 до 4 недель (с учетом согласования).
Бухгалтер и аудитор нужен до начала бизнеса, т.к. нужно подготовить систему учета, первичные документы, надлежащим образом оформить приказы, утвердить схемы учета и сбора первичных документов, и очень немаловажно, политику по кадрам. Потому, что единственный орган в нашей стране, который может вообще остановить деятельность предприятия - это инспекция по труду. Поэтому кадры нужно вести грамотно,чтобы со сторны трудинспекции не было претензий.
Можно почитать здесь и озаботиться http://1cbit.ru/solutions/show2.php?s=87&ss=72
14.Разработка долгосрочного рекламного плана.
Осуществление долгосрочных рекламных кампаний (идеи, стратегии, разработки медиа-планов, реализация).
Разработка плана продаж агентства недвижимости. План долгосрочного набора агентского персонала.
от 1 до 2 месяцев (с учетом согласования).
О планировании рекламной кампании и тратах на рекламную кампанию
http://realtymen.mindmix.ru/132-485-quot-kak-vlozhit-ne-prosto-tak-quot.zhtml
http://realtymen.mindmix.ru/132-484-kompanii-rabotajuschie-v-oblasti-nedvizhimosti-tratjat-ogromnye-den-gi-na-reklamu-i-pr.zhtml
15.
Анализ эффективности работы--
* от агента до компании в целом. Разработка системы мотивации.
от 2 до 4 недель (с учетом согласования).
Расчет стоимости данной услуги производится индивидуально по Заявке Заказчика.
Эффективность отдела брокерских продаж
http://realtymen.mindmix.ru/132-470-jeffektivnost-otdela-brokerskih-prodazh.zhtml
Категории: Создание бизнеса, Создание своего дела, Создание агентства недвижимости, Создание риэлторского бизнеса |
| |  13 комментариев |
суббота, 23 января 2010 г.
|
| Выбираем агентство недвижимости Консалтер 15:44:16 |
| 
Мы постарались собрать основные критерии, на которые стоит обратить внимание при выборе надежного агентства недвижимости.
Почти полная памятка клиента
1. Рекомендации друзей и знакомых.
Опросите родственников, друзей и знакомых, которые уже успешно решили свои жилищные проблемы. Вы представить не можете, как яростно они будут ругать одних и как убедительно рекомендовать других.
Об этом же говорят и профессионалы. Директор АН «Нотра» Маргарита Смирнова замечает: «У нас сейчас хорошо работают рекомендации. Ведь когда мы хотим выбрать себе парикмахера, косметолога, сначала расспрашиваем друзей. В агентство недвижимости тоже в основном приходят по рекомендации. Либо будущие клиенты сами проводят предварительное исследование: собирают информацию в Интернете, в профильных газетах, звонят в гильдию».
2. Стаж работы на рынке.
В России «возраст» агентств-старожилов начинается с 1990 года. Попросите в офисе (а зайти туда нужно обязательно, чтобы удостовериться, что с вами работает не контора «Рога и копыта», а порядочная компания) показать оригиналы учредительных документов (свидетельство о регистрации, устав, учредительный договор), аттестаты и сертификаты, свидетельства об участии в профессиональных общественных организациях. Анатолий Рябинин, директор АН «Чекни», ставит стаж работы на рынке едва ли не на первое место. «Не факт, что успешный риэлтор, открыв свое агентство, окажется столь же грамотным предпринимателем, что он получил бизнес-образование, хорошо решает организационные вопросы. И через какое-то время появляются проблемы. Компания же, выдержавшая конкуренцию на рынке в течение многих лет, говорит о том, что в ней качественно работают не только агенты, но и руководство. Это гарантирует большую стабильность».
Но сам по себе стаж работы не говорит о том, что здесь вы защищены от всех неприятностей. «Возраст» в данном случае говорит о том, что у клиента больше возможностей найти и изучить «следы», оставленные компанией на рынке, ее репутацию. Есть компании, которые существуют десяток лет, но, наведя справки, можно выяснить, что в таком-то году клиент жаловался в комиссию по этике Гильдии риэлторов, а в таком-то году было приостановлено действие сертификата. Может получиться и наоборот: компания существует на рынке не так давно, а грехов за ней нет. А вот если агентство работает с 1990-х и имеет добрую репутацию, то сомнения заметно тают.
3. Масштаб компании
Обратите внимание, крупное перед вами агентство или мелкое: сколько офисов, сколько человек работает и т.п. Безусловно, величина компании еще не гарантирует качество услуги. Но, при прочих равных условиях, крупное агентство – это крупный бизнес и владельцы этого бизнеса стараются работать цивилизованно.
4. Офис.
Мы люди занятые, и время стремимся максимально сэкономить. Потому сейчас стало модно приглашать на встречи в кафе во время бизнес-ланча или встречаться непосредственно на объекте. Но: если риэлтор ни разу не пригласил вас в офис агентства, задумайтесь о том, честно ли работает такая компания и конкретно этот человек. Имеет смысл взять телефон руководителя и уточнить: числится ли такой сотрудник в этом агентстве, сколько он там работает, какие у него рекомендации. И обязательно стоит приехать в офис, потому что люди еще сталкиваются с фирмами-однодневками, у которых нет своего помещения или снята небольшая каморка на время принятия аванса. Естественно, такие компании стремятся все встречи проводить на стороне. Серьезные агентства, конечно, тоже проводят встречи на объектах: просмотры квартир, обсуждения. Но все договоры – на предоставление услуг, авансовые – заключаются только в офисе. В пользу компании будут работать и отдельный вход, и хороший офис, и дипломы и сертификаты на стенах.
Не стоит доверяться и «сапожнику без сапог». Директор АН «Модус» Светлана Торопова, которая повидала все кризисы постсоветского периода, убеждена, что фирма с 3-5 агентами и в помещении, взятом в аренду, - это не фирма. Фирмочки, арендующие тесные помещения на задворках небольших бизнес-центров, имеют неприятное свойство бесследно исчезать, как только «запахнет жареным». Солидная же фирма, имеющая помещение в собственности, обладает капиталом, которым она ответит перед клиентами в случае глобальных рыночных катаклизмов.
5. Лицо в интернете.
Сайт компании отражает характер самого агентства. Хорошо, когда на нем размещается не только информация по конкретным объектам недвижимости, включая элитную и коммерческую, но и анализ рынка недвижимости. Можно посмотреть, что об этой компании пишут на форумах, в дневниках. Правда, как правило, пишут недовольные, и на это нужно делать скидку. Много информации о нижегородских агентствах недвижимости можно получить на сайте «Полезной площади» www.ppl.nnov.ru в разделе «Статьи по темам» в рубриках «Об агентствах недвижимости», «Профессия риэлтор, риэлторские технологии» и др..
6. Отношение к клиенту.
Никогда не останавливайте свой предварительный выбор на одном агентстве, даже полностью соответствующем всем требованиям. Обзвоните и обойдите несколько фирм. Посмотрите на то, кто и как будет вас принимать, насколько квалифицированно сотрудники ответят на вопросы, сколько своего драгоценного времени они вам уделят (и сколько вы просидите в коридоре). Только после этого принимайте решение.
«Человеческий фактор – комфортно или некомфортно работать с конкретным агентом – может перевесить все остальные «плюсы»: и отличные рекомендации, и стаж работы, и доверие руководству, - говорит директор АН «Нотра» Маргарита Смирнова.
7. За что и сколько клиент платит агентству
Основной пакет услуг агентства недвижимости включает в себя:
- поиск и подбор объектов для клиента по соответствующим параметрам и цене;
- анализ особенностей предлагаемой сделки в плане перехода прав собственности на объект (с учетом данных, полученных в ходе выполнения различных проверок), организация и осуществление просмотров объектов;
- совместный анализ клиентом и риэлтором осмотренных квартир;
- проведение переговоров с предполагаемыми участниками сделки;
- анализ правовых особенностей перехода прав собственности на выбранный объект к клиенту;
- выяснение «истории» квартиры;
- регулирование предложенной схемы расчетов, согласование времени и места расчетов за объект;
- регистрация договора купли-продажи;
- подготовка проекта акта сдачи-приемки объекта, подписание акта, освобождение квартиры.
Сделка должна быть прозрачной и безопасной. Это основы, на которых строится профессионализм на современном рынке недвижимости. Поэтому клиент должен точно знать, какой объем услуг оказывает риэлторская компания и сколько получает за свои услуги.
Профессионально работающая компания никогда не скрывает такую информацию.
8. Развитая инфраструктура.
Ситуация, когда агент - и швец, и жнец, и на дуде игрец, вряд ли характеризует фирму с лучшей стороны. В солидных компаниях есть специалисты по жилой недвижимости, по загородной, по коммерческой, есть своя юридическая служба, собственная служба безопасности (для проверки истории квартир и т.д.), возможность проконсультироваться у нотариуса. Так что не пожалейте времени на «экскурсию», познакомьтесь с руководством, поинтересуйтесь структурой агентства.
9. Юридическое оформление взаимоотношений.
В большинстве агентств вам предложат подписать договор с несколькими приложениями, в котором оговорены взаимные права и обязательства, сроки совершения сделки, санкции в случае отказа от сотрудничества. Не спешите. Сначала получите чистые бланки договоров, которые вам предлагают подписать, и отнесите их на экспертизу независимому юристу.
Часто договоры агентств составлены по принципу «мягко стелют, да жестко спать»: формулировки пунктов наиболее приемлемы для клиентов, а их юридическое содержание выгодно для маклеров. Так что будьте осторожны и предусмотрительны.
10. Страхование профессиональной ответственности.
При самом горячем желании риэлторская фирма не имеет возможности официальным путем получить все документы, подтверждающие юридическую чистоту сделки (например, из паспортных служб, различных диспансеров и пр.). В сложных случаях целесообразно подключать страховую компанию, предоставляющую возможность застраховать титул – то есть право собственности нового владельца - от риска его утраты. Серьезные агентства страхуют собственную профессиональную ответственность. В случае непреднамеренной ошибки риэлтора клиент получит компенсацию ущерба от страховщиков.
11. Реклама.
Обращать внимание стоит и на совокупные расходы агентства. Если риэлторская компания тратит значительные суммы на рекламу, у нее работает свой сайт, она оплачивает членские взносы в различные профессиональные ассоциации – такой компании можно доверять, поскольку мошенники никогда на такие серьезные расходы не пойдут. Полезно полистать профильные газеты двухлетней давности и кризисного 2009 года. Если агентство не прекращало рекламную кампанию, значит, твердо стоит на ногах.
12. Участие в общественных организациях риэлторов.
Если выбранное вами агентство состоит в рядах Нижегородской Гильдии Сертифицированных Риэлторов, это плюс. Попасть в Гильдию непросто: она заставляет подчиняться стандартам качества работы, и членство в ней свидетельствует о многом. При ней действуют комиссии, которые следят за соблюдением профессиональной этики. При возникновении проблем можно обратиться туда с жалобой, и споры, по большей части, удается решить в досудебном порядке.
13. Награды.
Дипломы, сертификаты и награды - не просто предмет гордости фирмы – это свидетельство признания ее коллегами и, что еще важнее, клиентами.
Итоги
Конечно, не факт, что агентство, существующее всего год, окажет менее качественную услугу, чем компания-старожил. Не обязательно стоимость услуг в крупном агентстве будет выше, чем в небольшом. Вряд ли количество дипломов на стенах защитит от недобросовестности конкретного риэлтора. Но все же внимательный и подготовленный человек наверняка сможет выбрать нужное агентство.
Автор Елена Шевцова
Источник: Полезная площадь
http://www.ppl.nnov.ru
Категории: Агентство недвижимости, Риэлторская компания |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
пятница, 22 января 2010 г.
|
| Принципы Игоря Пономарёва Консалтер 10:45:10 |
| Глядя вперед, надо не забывать смотреть под ноги: можно упасть в канаву. А глядя под ноги, нужно посматривать вперед - ног не замочил, но пришел не туда, куда хотел.
От случайностей успех зависит гораздо больше, нежели от того, что ты сделал своими руками. Оказаться в нужном месте в нужный час и встретиться снужными людьми - эти три вероятности предопределяют результат.Встреча с моим партнером -- пример такой удачи.Начало нашему совместному бизнесу положил случайно завязавшийся разговор в институтской курилке.
Я Весы по знаку зодиака и всегда стараюсь достичь равновесия. В отношениях с партнерами это наилучший вариант.В поисках компромисса очень часто понимаешь, что был не прав, или находишь третье решение.
Ошибки в бизнесе бывают двух видов: либо неправильные инвестиции, либо
неправильные партнеры.
И те и другие я совершал. Я вообще думаю, что на три-четыре ошибки приходится лишь одно правильное решение. А тот, кто говорит, что у него обратная ситуация, либо ничего не делает, либо еще не
осознал, что действует неверно.
Я человек сомневающийся, у меня никогда нет полной уверенности, что я делаю все правильно.Поэтому мне претит в партнерах вера в собственную непогрешимость. Возникает вопрос: а что же мы тогда с тобой обсуждаем, если у тебя уже есть свое мнение, которое ты считаешь единственно верным?
В подчиненных мне не нравится, когда люди быстро сдаются и перестают отстаивать собственное мнение. Понимаешь, что человек вряд ли искренен,иначе бы он так быстро не сменил точку зрения, и что он не дорожит своими
убеждениями.
Людей, которые были бы умнее меня и опережали в быстроте мышления, встречаюредко. И очень жаль, ведь интересно не только отдавать, но и получать. С теми, кто плохо соображает и медленно реагирует, стараюсь не общаться. Ведь
жизнь так коротка.
Стараюсь следить за книжными новинками.Но перечитывать любимые книги времени нет. Вот на пенсию выйду, тогда перечитаю.
Стратегии никогда не реализуются полностью.
Как только ты написал план на листке бумаги, он уже устарел, жизнь обязательно внесет свои коррективы, и
это нормально. Главное -- понимать цели, что допустимо, а что нет.
Будешь увлекаться долгосрочным планированием -- запустишь дела,будешьзаниматься только текущей работой-упустишь стратегию. Распределить ограниченные временные, эмоциональные и интеллектуальные ресурсы между этими вещами-главное искусство руководителя.
Для выживания в условиях спада нужна готовность к неординарным решениям.В кризис 1998 года мы с иномарок перешли на продажу машин АвтоВАЗа, чего до тех пор и представить себе не могли. Мы не воротили нос, как некоторые, кто говорил: лучше затянем пояс потуже, а до такого не опустимся.
В китайском языке слово кризис изображается иероглифом из двух частей:угроза и возможность.Да, тяжело, но появляются и возможности что-то изменить к лучшему. Кризис -- самое подходящее время для перехода на более совершенную систему учета, например для внедрения ERP-системы. Ведь в период благополучия, когда все растет и все заняты увеличением продаж, до этого
руки просто не доходят.
Автор:Игорь Пономарёв.
Взято здесь http://www.liveretail.ru/articles.php?id=667
Категории: Принципы риэлторского бизнеса |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
|
| Эффективные приемы бесплатной рекламы Консалтер 10:23:05 |
|
Ноль рублей, ноль копеек. Если бюджет вашей рекламной компании колеблется в пределах этих цифр, то это еще не значит, что он обречен на провал. Рекламироваться можно и бесплатно, при этом не теряя в эффективности рекламы! Как?
Рассказывает новая книга Алексея Иванова «Бесплатная реклама».
http://www.alpinabook.ru/upload/iblock/a3d/700_besplatn_reklama.jpg
Даже в самые тяжелые времена ваш бизнес необходимо рекламировать. Вы считаете, что это дорого? У вас нет денег на рекламу? Оказывается, рекламировать вашу компанию, товар, услугу можно и нужно даже тогда, когда бюджет на рекламу отсутствует. К счастью, бесплатные способы рекламы действительно существуют. О них и пойдет речь в этой книге — ПЕРВОЙ книге, где подробно рассматриваются рекламные приемы, доступные любому бизнесу.
Реклама как статья доходов
Даже в самые тяжелые времена ваш бизнес необходимо рекламировать. Насколько умело вы будете продвигать его сегодня, определит, сможет ли завтра ваша компания успешно развиваться или прекратит свое существование как бизнес-структура. Нет никакого смысла через полгода-год попадать в ситуацию, изображенную на следующем плакате.
Текст объявления можно перевести так:
Я не знаю вас
Я не знаю вашу компанию
Я не знаю, чем она занимается
Я не знаю вашу продукцию
Я не знаю ваших клиентов
Я ничего не знаю о ваших успехах
Я не знаю, какая репутация у вашей компании
Итак, что вы хотели мне продать?
Дальше приводится мораль. Продажи начинаются задолго до вашей встречи с потенциальным клиентом. С рекламы в деловых изданиях.
Наверное, первая мысль, которая пришла вам сейчас в голову, звучит примерно так. Легко сказать, что нужно рекламироваться даже в самые тяжелые времена. Но что делать, если это дорого? Если денег на рекламу почти нет?
Именно об этом и пойдет речь в этой и следующих статьях, где подробно будут рассматриваться рекламные приемы, доступные ЛЮБОМУ бизнесу. Даже самому маленькому. Даже если сегодня вы – только индивидуальный предприниматель.
Не секрет, что часто маркетологи и рекламисты вынуждены работать в очень жестких рамках. Представьте себе человека, который отстукивает чечетку в валенках. Или циркового жонглера, который дает представление в смирительной рубашке. Маркетологу эти аналогии не покажутся такими уж смешными или чрезмерными. Как говорится, кто в армии служил, тот в цирке не смеется.
Сегодня на дворе кризис. Условия работы отдела рекламы и маркетинга мягче не стали. Особенно финансовые. Не будем размениваться. Возьмем предельный случай, когда бюджет на рекламу товара, услуги или компании отсутствует. Нет, он не просто маленький. Или очень маленький. Его нет совсем. Ноль рублей, ноль копеек. Что будем делать в этом случае?
Вы считаете, что ничего бесплатного в жизни нет? Тем более, когда речь идет о бизнесе. К счастью, это широко распространенное мнение ошибочно. Абсолютно бесплатные способы рекламы и продвижения существуют. И многие из этих способов вы можете и должны использовать в вашем бизнесе.
Реализация одних приемов займет у вас буквально считанные минуты (да-да, обязательно будут и такие). Другие потребуют более основательных и более длительных усилий. Но при этом вам все равно не придется тратить деньги. Это и будет наглядным доказательством того, что настоящая реклама – это статья доходов.
Вся правда о бесплатном PR
Дайте череп мне Сенеки;
Дайте мне Вергильев стих, –
Затряслись бы человеки
От глаголов уст моих!
Козьма Прутков
Я точно могу сказать, что для толкового рекламиста и опытного маркетолога ситуация, когда бюджет отсутствует, не является такой уж катастрофической. У него в запасе есть десятки, если не сотня инструментов, которыми можно воспользоваться и повысить продажи, не вкладывая при этом ни копейки. И одним из таких инструментов может быть… написание статьи для профильного журнала или тематического сборника.
В лексиконе пиарщиков и маркетологов нередко можно услышать такие слова, как «протолкнуть» или «пропихнуть» статью. Очевидно, что при таком «проталкивании» неизбежно придется задействовать либо личные связи с редакцией, либо деньги. По-другому никак.Статья сама печататься не хочет.Такой подход мы изначально не рассматриваем. Ведь мы договорились, что бюджета на публикацию у нас нет.
Каким же PR должен быть на самом деле? Как же сделать так, чтобы нашу статью захотели опубликовать бесплатно? Из личного опыта могу сказать, что мне никогда не приходилось «проталкивать» свои статьи. Никаких особых дружеских связей с редакторами у меня нет. Мои родители не занимают ответственные посты в правительстве. И уж тем более, мне никогда не приходилось предлагать за публикацию деньги. Наоборот, платили обычно мне.
И знаете в чем секрет? В том, чтобы предложить журналу интересную статью.
Замечательно. Только как же написать интересную статью, Алексей? Скажу честно, что однозначного рецепта у меня нет. Не претендуя на истину в последней инстанции, выскажу свое мнение о том, почему мы находим одну мысль, статью, книгу интересными, а вот от других нас клонит в сон.
Если я сообщу вам то, что вы уже знаете, то, вряд ли, это будет для вас интересным, так? Никто не хочет тратить время на то, что ему и так известно. Значит, как минимум, информация должна быть для вас новой. ОК.
Вы ничего не знаете о квантовой физике. Это абсолютно новая для вас область знаний. Но, как и в первом случае, очень маловероятно, что знакомство с физическими формулами и квантовыми принципами станет для вас самым увлекательным и запоминающимся событием в жизни. Конечно, если только вы не работаете в Институте Ядерных Исследований.
Вывод – информация будет интересной, если она для вас нова, но в то же время как-то связана с тем, что вам уже известно. То есть она должна быть новой, но не слишком новой.
В свете сказанного весьма любопытно поразмышлять над определением журналистики Гилберта Честертона. Он говорил так: «Журналистика – это когда сообщают о том, что лорд Джон умер, людям, которые не знали, что лорд Джон жил».
Продолжим. Представьте себе, что вы решили провести отпуск на новом курорте. Ваш самолет заходит на посадку и вот внизу уже различимы дороги, дома, машины. Эти виды вызывают интерес, но если это не первый ваш полет на самолете, то очень быстро вы возвращаетесь к своим мыслям, разговорам, делам.
Теперь другая ситуация. Вы провели на этом курорте две недели, изучили его вдоль и поперек. Вы знаете все местные ресторанчики, отели, корты, пляжи. И вот, набирая высоту, самолет пролетает над этими самыми местами. Вспомните, с каким интересом вы принимались за изучение знакомого ландшафта в новом ракурсе, пытаясь угадать какой участок чему соответствует. Разница понятна? Хорошо. Тогда возвращаемся к PR.
Сегодня ни одна газета или журнал не могут похвастаться, что они чрезмерно интересны своим читателям. Только в Москве по маркетингу и рекламе выходит несколько десятков различных бумажных изданий. А электронных газет, интернет-ресурсов и бизнес-порталов и того больше. Все они конкурируют за внимание и кошельки своих читателей. Так помогите изданию в этой борьбе. Предложите журналу добротную статью, которая понравится его читателям, а, следовательно, повысит их мнение об издании в целом.
Не предлагайте журналу пресс-релиз откровенно рекламного характера. Не стоит «пиарить» себя таким способом. Достичь популярности, публикуя рекламные статьи, замаскированные под редакционный материал, невозможно. И не только для издания. Гораздо важнее, что это невозможно для вас и вашей компании, даже если вы все-таки «протолкнете» такой материал, и его опубликуют.
Когда я рекомендую клиентам написать толковую статью о своем бизнесе, частично раскрыть секреты мастерства, то обычно встречаю искреннее недоумение. Вы что, зачем же мы будем делиться своими know how? Если мы все расскажем потенциальным клиентам, то кто же к нам после этого обратится?
Но вот знаменитый Дэвид Огилви поступал как раз наоборот. Для продвижения своего рекламного агентства «Огилви & Мазер» в Нью-Йорке он публиковал полностраничные статьи, где подробнейшим образом описывал различные приемы и инструменты, которые используются в его агентстве для создания эффективной рекламы. Вот некоторые из заголовков тех статей:
- Как писать корпоративную рекламу, которая приносит результаты?
- Как запускать новый продукт?
- Как повысить рентабельность промоакции?
- Как создать продающую рекламу для продуктов питания?
- Как рекламировать туризм?
- Сколько нужно тратить на рекламу?
- Рекламное агентство, обладающее секретным оружием
Например, в статье, посвященной прямой почтовой рассылке, к которой Огилви был особенно неравнодушен, рассказывалось о том, кто может использовать рекламу прямого отклика. В чем уникальность этого рекламного жанра? Какие преимущества предлагает рекламодателю прямая рассылка? Как комбинировать ее с другими видами рекламы – прессой, радио, телевидением? Как видите, в статье подробно освещались самые разные вопросы, которые интересуют каждого, кто собирается воспользоваться этим рекламным инструментом.
Вот как выглядела эта легендарная статья.
Даже сегодня, полвека спустя, эти статьи вызывают живой интерес, не правда ли? Но сразу возникает вопрос. Неужели Огилви не боялся раскрывать свои рекламные находки, подходы, приемы? Ответа у меня нет.
Но предположу, что он рассказывал далеко не все свои секреты. Как говорится, чтобы добиться успеха в бизнесе, нужно следовать двум правилам. Во-первых, никогда не говорить всего, что знаешь.
Представьте себе такую ситуацию. Владимир Спиваков в деталях рассказывает вам, как дирижировать оркестром. Вы прекрасно понимаете, что перед вами большой профессионал. Но вот великим дирижером и руководителем оркестра «Виртуозы Москвы» вы после этого явно не станете.
Андрей Аршавин мог бы написать книгу «Что знают мастера футбола о том, чего не видно с трибуны стадиона и на экране телевизора». Но Вас вряд ли пригласили бы в «Арсенал», после ее прочтения.
Как вы видите, между знанием как сделать что-то и умением это что-то сделать на практике пролегает целая пропасть.
Делитесь с людьми вашими знаниями и получайте взамен что-то более ценное. Предложения о работе, заказы, новых друзей, новых клиентов.
Если Вы чувствуете, что способны писать интересные статьи регулярно, то стоит подумать об открытии бесплатной рассылки на Subscribe.ru. Вы пишете статью в качестве основного блюда, ради которого люди и будут вас читать, а в качестве компенсации за ваши время и усилия размещаете вместе со статьей вашу рекламу.
Другой формат для той же самой периодической деятельности – ведение блога. Это тоже не будет стоить вам никаких денег. Более того, размещение рекламы других рекламодателей в вашем блоге даже может принести дополнительный доход вам. Но секрет как рассылки, так и ведения блога тот же. Интересный, полезный материал. Плюс существенное дополнение. Эти рекламные инструменты потребуют от вас регулярных усилий. Если вы к ним сразу не готовы, то начинать с одной единственной статьи в одном конкретном журнале легче и проще.
Вам кажется, что ничего такого уж особенно интересного в вашем бизнесе нет? Чего-то удивительного не хватит даже на небольшую газетную заметку? «Мы же здесь не шоу-бизнесом занимаемся», - вздыхаете вы.
Мне сразу вспоминается история, которая случилась со мной несколько лет назад в итальянских Альпах. Отправляясь в отпуск покататься на горных лыжах, я захватил с собой книжку одного музыкального продюсера. Название было весьма броское и многообещающее. Что-то типа - как стать эстрадной звездой: советы из первых рук. Ну, что ж? Почему не познакомиться со взглядами человека, который знает эту кухню изнутри?
Но больше двух страниц этой книги прочитать я не смог. Могу с полной ответственностью заявить – это самая скучная книга, которая попадалась мне в жизни. Я уже предчувствовал духовное голодание до конца отпуска, когда кто-то из нашей компании предложил мне почитать книгу об … унитазах. Да, именно об этих фаянсовых спутниках нашей комфортабельной жизни. Она так и называлась: «Толчок к размышлению или все об унитазах». Автор – Александр Липков.
О! Это было увлекательно, остроумно, тонко. Настоящая пища для души. Чтобы вы могли убедиться в этом сами, расскажу лишь один эпизод из этой книги. Мне кажется, он так и просится на кинопленку.
Вспомните советский пионерский лагерь. Те, кто не смогут этого сделать по молодости лет, пусть вспомнят какой-нибудь советский фильм на эту тему. Например, «Добро пожаловать, или Посторонним вход воспрещён». Итак.
Пионер по малой нужде отправился к соответствующему заведению. В те времена мы называли его «зеленым домиком». Так вот этот «домик» был только недавно сколочен из свежих сосновых досок, чист, просторен и никем еще не пользован.
Чтобы полностью ощутить колорит этой сцены, представьте еще запах свежеструганных досок, который чувствуется издалека и перебивает привычные запахи леса.
Любопытный мальчик спустился в траншею и стал прохаживаться вдоль нее, заглядывая в круговые отверстия, из которых как из прожекторов струился яркий дневной свет. Траншея проходила по обе половины заведения, и весьма скоро мальчик оказался на женской территории. Взглянув вверх, он увидел изумленно смотрящую на него через прорезанный круг пионервожатую. Как вы думаете, как поступил пионер в такой ситуации?
Как и положено верному ленинцу, он отдал вожатой пионерский салют. Представили картину? Девушка, как и положено, привычным жестом тоже вскинула руку выше головы. Эпизод снят. Всем – спасибо.
Приглядитесь к вашей компании. Если вы не видите ничего интересного и достойного статьи, значит, вы просто плохо смотрели.
Какие побочные выгоды может принести дельная, интересная статья?
По своему опыту могу сказать, что это отличный способ узнать, что же вы знаете на самом деле, а что из Ваших знаний является не более чем самообманом. Умение писать, на мой взгляд, находится в прямой зависимости от умения мыслить. Попробуйте изложить на бумаге свои мысли, и вам многое станет понятно. Возможно, что-то захочется поменять в самом бизнесе. А может, и в жизни.
Гарри Беквит в своей книге «Что любят клиенты» называет публикацию кратчайшим путем к невероятному успеху. Он описывает, как одна небольшая статья в журнале резко изменила всю его жизнь. На него обрушился шквал звонков, писем, предложений. А теперь скажите, как вы думаете, скучна ли была его статья? Много ли в ней было банальностей? Пришлось ли ему «проталкивать» свою статью и уговаривать главного редактора ее опубликовать?
Вы никогда не знаете, чем может обернуться для вас публикация.
Не буду больше ссылаться на заокеанский опыт. Своих драматических примеров хватает. Мой школьный товарищ благодаря своей колонке, которую он вел на одном из бизнес-порталов, познакомился со своей будущей женой. Просто потому, что, несмотря на деловую тематику, каждая его заметка отражала характер и личность автора. Вероятно, в статистике знакомств такой способ наберет не более 0,0001%. В пределах статистической погрешности. Уж больно он экзотический. Но разве это имеет значение, если для моего товарища он оказался наиболее действенным и реальным?
Первым рекламным инструментом, который мы возьмем на вооружение, будет добротная тематическая статья о нашем бизнесе. Бесплатная. А в идеале добиваемся того, чтобы заплатили нам. Последний вариант мне нравится больше всего.
Резюме:
Напишите и опубликуйте интересную статью. Это не просто. Но результат может вас сильно удивить.
Автор:Алексей Иванов
Original article: http://www.e-xecutive.ru/knowledge/review/1223867/
Алексей Иванов «Бесплатная реклама», - М.: «Альпина Паблишерз», 2010
http://www.alpinabook.ru/catalogue/13689.html
Категории: Бесплатная релама риэлтора, Облачный маркетинг риэлтора |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
суббота, 16 января 2010 г.
|
| Где мои деньги и почему нет прибыли? Консалтер 11:22:50 |
|
У российских акционеров две беды — они плохо разбираются в людях и ведут дела, руководствуясь своими ожиданиями, а не цифрами.
Почему бюджеты не выполняются, фирмы терпят убытки, а акционеры нанимают опять «не тех» — в своем материале делится опытом Александр Буланцев.
Не уверен, что напишу какие-то откровения. Но в условиях кризиса хочется поделиться взглядами на жизнь.
Часто акционеры (или их представители, которым делегированы такие полномочия) принимают бюджет «фантастический и грандиозный», который символизирует на самом деле, что уже изначально акционеры сами не верят в успех. Либо верят без всяких на то оснований.
Поясню.
Как правило, на выполнение таких бюджетов, нереальных по доходам, но с приятными сердцу «советского» управленца расходами на ремонт и модернизацию, «подписываются» люди, изначально настроенные исключительно на выполнение только расходной части.
Нереальность доходов может быть следствием того, что доходная часть формировалась не на основе проведенного исследования рынка (маркетинг) без учета динамики развития фирмы в предыдущие годы, а исходя из цифры желаемой прибыли или желаемых сроков окупаемости.
Это, как правило, распространенная ошибка акционеров. Часто бюджет верстается сверху — акционер спускает вниз свои пожелания, например, по цифре прибыли по году и по строчке в рейтинге.
И предполагается, что приняв, мягко говоря, странный бюджет, он готов оплатить свои «мечты».
Но его мечтам не суждено сбыться. Почему?
Возьмем строительство сети продаж. Ремонт офисов, приобретение новых. Думаю, нет смысла пояснять личные интересы наемных руководителей при строительных работах. Комиссии за найм ремонтной бригады (назовем это так) могут составлять до 50% ремонтного бюджета, хотя «рыночной» ставкой можно, наверное, обозначить 20%. При активном развитии сети даже 20% — это очень неплохо.
В моей практике был такой случай. Это был Банк, где из года в год прекрасно выполнялась и перевыполнялась (иногда раза в три) только расходная часть. А доходная оставалась неизменной или даже сокращалась из года в год.
Однако акционер с завидным упорством нанимал неподходящих для дела людей — однако обладающих прекрасными навыками ораторов.
Иначе говоря, акционер получал от «артистов разговорного жанра» требуемую ему психологическую поддержку, что завтра будет лучше, чем сегодня, и успокаивался на полгода.
Не получая через полгода никаких результатов и, напротив, убедившись, что толковые люди, работавшие в банке иногда по нескольку лет, вдруг уволены, а наняты «свои» (если замечал, конечно) — выгонял сначала первый круг недавно прибывших.
Потом нанимал новых «супер-управленцев», и те уже разгоняли второй и третий круг манагеров, оставшихся в наследство. Вообще говоря, эта российская особенность — при смене топ менеджмента увольнять персонал и заменять их «своими» — в частности привела (мое частное мнение) к разрушениям на ГЭС.
Такая «оптимизация» вымывает толковых людей, потом носителей знаний, потом уничтожает, по сути, саму компанию.
Потому что любая компания — это, прежде всего, «компания» конкретных людей. Незаменимых нет, но создание равноценного навыка, опыта и знания — это время.
Также существует еще один признак некомпетентного топа — найм «ненужных» cотрудников (проще говоря, раздувание штатов).
Если в 21 веке руководитель не может или не умеет заменить ручной труд автоматизацией или оптимизировать процедуры, процессы, то начинается рисование квадратиков и штатных структур (излюбленное дело вновь нанятых руководителей).
Почему же так не любят прозрачных систем управления? Как справедливо, емко, хотя и жестко замечено было тут на сайте e-xecutive — причина банальна: «ворам, бездарям, лентяям и хитрецам прозрачная система управления — кость в горле».
Имея большой опыт автоматизации и имплементации различных финансовых систем, я столкнулся с тем, что зачастую сам верхний менеджмент, затеяв внедрение системы, которая онлайн выдает данные в любом разрезе касательно затрат, вдруг в какой-то момент (решая личные задачи) начинает противодействовать внедрению.
Именно потому, что вдруг оказывается, что эмитентом данных вдруг становятся не они, а практически независимая от них автоматическая система.
То есть прозрачность, независимость и особенно моментальность данных — оказывается вдруг минусом с точки зрения личных целей менеджмента. И такие системы стараются вроде бы и внедрить и при этом как бы недо-внедрить.
В общем-то это национальная особенность.
Бизнес просто копирует национальный подход — данные одни, а баз данных — много, они не пересекаются, доступ ограничен, сами базы непрозрачны, контролирующие их подразделения — меньше всего хотят единой прозрачной базы данных.
Еще одна проблема при приходе нового топ-управленца — вместо того, чтобы сначала поработать в сложившейся системе хотя бы год (но так не скроешь отсутствие компетенции) и потом мягко модернизировать и перестроить, начинаются какие-то масштабные проекты, чтобы сразу дать понять акционерам — пришел серьезный человек, волевой, принимающий решения, смотрящий далеко в перспективу.
Персонал вообще игнорируется и оказывается заложником бесконечных перекидываний персонала из одного «квадратика» в «другой» или под «другой».
Обычно на эффективности управления эти формальные штатки никак не влияют, потому что всегда параллельно существует еще одна штатка — с реальным функционалом.
Она может существовать как в виде таблички, так и в виде неформальных связей между «квадратиками» в штатном расписании. У меня был опыт работы в группе компаний с таким «двойным» кадровым учетом.
Причем менеджмент, мягко говоря, делал все, чтобы не дать распределить расходы по бизнесам группы не по официальной штатке, а по функциональной, поскольку картина рентабельности приобретала тогда совсем печальный вид. Такие игры цифрами — это, видимо, повод для отдельной статьи.
Итак, затевается привод новой команды «талантливых менеджеров»  , которые всем покажут, как надо работать, потом происходит длительная адаптация этой команды (новичкам желательно чем дольше, тем лучше), перетряхивание всех подразделений (часть персонала сразу увольняется и уходит, где поспокойнее), ребрендинг (замечательная статья затрат!), изменение штатной структуры (бестолковое занятие), рисование новых бюджетов на коленке и масштабных бизнес-планов (отличное объяснение на тему «как мы провели лето»).
Деньги в течение этого полугода-года «подготовки», как правило, не зарабатываются, а тратятся. Все оправдывается шикарным будущим видом из непостроенного окна.
Основной проблемой такого подхода акционеров является нежелание слушать консультантов со стороны, излишнее доверие к словам, но не к делам (дела проверить нельзя, так как эмитенты цифр — сами управленцы; внутренний контроль, если он вообще есть, — как правило, ставленники менеджмента, у акционера одна надежда — на внешних аудиторов, и то небольшая, чтобы разобраться — надо сидеть на потоках и участвовать в принятии решений, чтобы понимать подноготную).
Еще существует у акционера нежелание нанимать самостоятельно нормального финансиста, который пришел не с «новой» командой или является не просто доверенным лицом акционера, а прежде всего является не только тем самым контролером «процесса», но и который на цифрах покажет всю «прелесть» очередного фантастического замысла любителей «эффекта масштаба».
И который будет собирать данные онлайн о реальной ситуации (бюджет), управлять и прогнозировать наличие ресурса (кеш-флоу), отвечать за адекватность затрат хотя бы рыночным ценам (финансовый контроль), не говоря уже про экономию.
В моей практике был случай, когда стоимость ремонта превышала рыночную втрое, СВК подмахивала затраты «не глядя», гендиректор, судя по всему, был также не против тройных затрат. Все удивляющиеся такой щедрости — были так или иначе уволены.
Тут есть еще один момент. В строительных сметах что-то понять может только специалист — найм такого человека при масштабных ремонтах и покупке помещений для развития сети — это же просто инстинкт самосохранения для акционера!
Сохранения как от хищников-строительных компаний (кто делал ремонт дома с помощью бригад — меня поймут, а теперь экстраполируйте ваши ощущения на масштаб компании с затратами $2 млн в месяц), так и сохранения от «заинтересованных» нанятых управленцев.
Причем подчинение такого сметчика гендиру делает всю затею бессмысленной. Это к вопросу о том, «где деньги» и почему в результате ничего не было сделано.
Конечно, бывают случаи (и я с ними сталкивался) когда с целью захвата рынка акционеры говорят — покупаем по любым ценам — главное доля рынка и как можно быстрее! У нас нет времени устраивать очный/заочный тендер среди четырех подрядчиков по каждому поводу (причем игнорируются для тендеров даже крупные затраты).
Обычно на акционеров хорошо действует фраза «Экономить — это путь к бедности, надо больше зарабатывать». На этом сомнительном основании формируется вывод: делаем по любым ценам — главное скорость! Рынок (дескать) растущий — и мы свое возьмем за счет эффекта роста (масштаба).
Такие разговоры я постоянно слышал в «толстые» 2006-2007 и почему-то в 2008-2009 рассказы кейсов из учебников MBA прекратились. Но меня не удивляет, что ни эффект масштаба, ни эффект финансового левириджа не сработал, и многие компании оказались с гигантскими дырами в деньгах.
Особенно умиляет реакция акционеров на «бумажную» прибыль. Прибыль есть, а денег нет — это для них факт совершенно фантастический.
Как правило, такие люди даже не ведут нормального бюджета и не понимают в результате ни рентабельности, ни своих затрат. У меня был опыт работы в группе компаний с выручкой $0,5 млрд, так кеш-флоу не управлялся практически. Как правило, люди не знают не только возможных кассовых разрывов через полгода, но и не знают, что у них будет через месяц.
Решения принимаются «на коленке» (хотя само принятие решений, как правило, обставлено очень антуражно — красивый кабинет с видом на Москву, дорогие костюмы, глубокомысленные речи и короткие емкие определения, сказаные жестким уверенным голосом, которому просто невозможно не верить):
— «Господа, все сюда! Этот человек выведет нас отсюда!»
— «Хорошо, господа, я вам помогу — вот север, юг, теперь главное определить, где запад, где восток»!
Потом, когда рыночная конъюнктура ухудшается, оказывается, что денежный поток очень странно выглядит. Деньги потрачены. Хотя, казалось бы, куда?
Тут уже все-таки нанимается финансист, которому ставят задачу. Для разнообразия, например, восстановить управленческий учет за два прошлых года.
Но главное уже через два месяца после найма — ответить на вопрос: где наши деньги и почему нет прибыли.
Попутно их интересует в какой точке окупаемости мы сейчас, через сколько мы вернем вложения.
Когда они понимают, что произошло, первое, что начинают делать — секвестр затрат.
В услугах основные затраты (я думаю, процентов 50%) ФОТ, а если офис не в собственности, тогда еще процентов 20-30% аренда.
Аренду особенно не сократишь — соответственно сокращают персонал. Часть персонала надо было, грубо говоря, вообще до этого не нанимать, но теперь сокращают, как правило, не тех.
Персонал выгоняется в национальном стиле — запугиванием, уговорами, и наймом дорогостоящего HR, который умеет увольнять без выходных пособий.
«Сократив затраты до приемлемых» — акционеры начинают искать новых управленцев.
Но поскольку ищут их те же люди — следующий результат получается такой же.
Казалось бы, единственно верная вещь — начать отрабатывать идеи только на части бизнеса. Но тем самым управленец демонстрирует неуверенность.
Бывает, что управленец и акционеры в разном возрасте — и последние не готовы воспринимать доводы более младшего по возрасту (наняли, чтобы «попробовать» что получится). Либо его подходы представляются им слишком радикальными или недостаточно радикальными. Либо в отличие от предыдущего «оратора» — новый смог хорошо делать менеджмент, но не обладал нужными ораторскими навыками.
Вывод.
Я склонен думать (на ряде примеров, с которыми я сталкивался в разных отраслях — страхование, банк, нефтегаз, финансы), что причиной неудовлетворительного результата было с вероятностью 70% то, что акционеры нанимали неподходящего человека.
Они нанимают, по сути, хорошего сейлза (который мыслит в тех же категориях, что и акционер, и потому ему близок ментально). Сейлз хорошо «продает» свои идеи акционеру, но он не управленец.
А толковый управленец — будет часто непонят акционерами.
Зачастую выходом может быть (если в планах акционеров нет желания потерять остаток денег) либо продажа бизнеса (перефразирую Уоррена Баффета — не покупайте компании, бизнеса которой вы не понимаете.)
Либо придется слезать с пассажирского сидения и немного посидеть на водительском месте. Так и вышло в кризис. Многие акционеры вынуждены были перестать играть роль «ленивого» акционера и взять управление бизнесом на себя, чтобы оценить особенности происходящего.
Но если в бизнесе дело не идет — это не проблема нанятых управленцев, это проблема нанимающих.
В заключении насчет планов и расходов.
Согласно постулатам MBA — надо ставить завышенные планы. Во-первых, чтобы хотя бы исполнили реальные, во-вторых, чтобы было куда расти.
Однако нанимая MBA с дипломом российского образовательного учреждения, получаешь, как правило, (в лучшем случае) прекрасного теоретика, (в худшем) — человека, вообще не понимающего, зачем он ходит на работу (разве что сидеть с недовольным видом, попыхивая сигарой на совещаниях).
Последние — это, как правило, люди «тусовки». У них обширные связи, но дырки в своем образовании и/или низкой квалификации они пытаются закрывать «наемниками».
Такой топ, как уже говорилось, по складу — сейлз. Он осуществляет связи с общественностью («продает» директорату продукт своего творчества и идеи), а его команда создает прибавочную стоимость.
Иногда (если руководитель не обольщается на свой счет хотя бы сам с собой) — такие команды являются очень успешными.
Но если вместо профессионалов они нанимают либо похожих на себя, либо просто лояльных «своих», — это труба. Компания превращается в болото с долгими процедурами согласований, умной перепиской и скидыванием дел одними подразделениями на другие по кругу.
По поводу расходов — очень метко в свое время заметил Ингвар Кампрад (шестое место Forbes, 2009, владелец IKEA):
«Осведомленность о затратах на всех уровнях является для нас почти маниакальной страстью. Наша основная задача — максимально сокращать расходы. Бездумная трата ресурсов — одна из самых распространенных болезней человечества».
Автор:Александр Буланцев
Original article: http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1219852/
Категории: Доходность риэлторского бизнеса, Доходное агентство недвижимости, Прибыль агентства |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
воскресенье, 10 января 2010 г.
|
| Александр Фридман: «В России не хотят и не умеют работать» Консалтер 16:13:40 |
|
И не умеют, и не хотят.
Если не можете сделать так, чтобы боялись и любили одновременно, то лучше пусть боятся, это меньшее из зол.
Опасно ошибается тот, кто полагает, что производительность труда прямо пропорциональна количеству доставленного подчиненным счастья.
Террор тоже мало приемлем, конечно.
Американский генерал Джордж Паттон сказал: «В этом поганом мире гарантии отсутствуют. Профессионалы оперируют вероятностями».
Источник, безусловно, достаточно одиозный, но мне кажется, что лучше не скажешь. Ключевое для меня слово в этой цитате – «профессионалы».
Сам «честный» труд как важный компонент в нашей системе ценностей пока отсутствует, может быть, сейчас начинает понемногу проявляться. Это не вина и не беда, а фактор, который необходимо учитывать.
Моя точка зрения: качество работы 80% сотрудников определяется системой управления и профессионализмом ее «провайдеров» - руководителей. 10% будут всегда работать хорошо, а 10% - плохо. Не умеешь профессионально управлять – будешь зависеть от совокупного желания подчиненных «хорошо работать» со всей зыбкостью/неоднозначностью/размазанностью этого термина для каждого из участников процесса.
Профессиональному руководителю, не путать с долго работающими, не нужны герои и гении.
Относительно же героизма: кто-то сказал: «Будь проклята страна, которой потребовались герои!»
Почему?
Руководство довело страну до того, что стратегические промахи теперь надо исправлять кровью граждан.
«Героизм одного всегда прикрывает преступление другого», - это уже слова Михаила Жванецкого.
Подчиненный либо будет должным образом настроен, либо мы предоставим ему возможность спокойно поразмышлять о том, почему его катапультировали на свободный рынок труда. Управлять можно всеми, но не всеми рентабельно.
Руководитель следует бессметным строчкам Булата Окуджавы «Каждый пишет, как он слышит…» Он строит систему корпоративного управления, не имея твердых и системных знаний о том, что это такое и как выглядит.
Итог - «черный ящик», которым невозможно управлять и понимать, что получится в результате тех или иных «вбросов». У некоторых получается неплохо, и все как-то работает. Но как только уменьшается степень благости внешней среды – это к вопросу о тучных 2002–2007 годах – то все как- то разваливается.
Компания может быть в тонусе все время, при этом под «тонусом» не следует понимать надрывающую разум и тело аскезу – если выбрана правильная система управления. Именно от этого, а вовсе не от совокупного желания коллектива, зависит режим собранности или «расслабухи».
Плюсы и минусы есть у каждого решения.
Выбор консультанта похож на выбор любого внешнего подрядчика: можно и ошибиться.
Консультант – такая же профессия, как строитель, юрист или врач. Мы тоже бываем разные.
Ключевой момент – профессионализм самого руководителя компании. Чем ниже свой уровень знаний, тем больше приходится уповать на изначальное везение, ибо можно не различить, с кем вы имеете дело и выбрать «говорящего попугая».
Я так называю тех, кто великолепно владеет набором завораживающих терминов, но ничего не может сделать на практике.
Если же собственный уровень управленческого профессионализма высок, то намного легче решить, нужен ли вам консультант, если нужен, то для чего, и, наконец, как выбрать того, с кем стоит работать. В общем, учитесь, и не разводимы будете!
Для всех: моральные воздействия на несколько порядков эффективнее и разнообразнее, вариативнее, чем материальные. Минимально необходимое количество материальных благ в соответствии с реалиями рынка труда – по умолчанию. Но мало кто умеет хвалить так, чтобы это радовало и ругать, мне не нравится этот термин, чтобы огорчало. Руководители путают: обидеть и наказать – суть разные воздействия. Наказанный злится на себя, обиженный – на обидчика, и менее всего способен к изменению алгоритмов своего поведения.
Вместо того, чтобы наказывать, мы распекаем и читаем морали, вместо того чтобы награждать – говорим пустые слова или вообще игнорируем заслуживающие награды моменты. Радует то, что этому можно научиться.
Профессиональный руководитель должен уметь 90% ситуаций разрешить, используя только моральные коррекции.
Я это умение отношу к компетенции «оперативное лидерство».
Работа на 100% - норма, а не подвиг.
Работать в пределах нормы – единственно возможный корпоративный стандарт.
Компания ставит задачи и обеспечивает ресурсами (в том числе методологическими), необходимыми для выполнения работы.
Подчиненный, который не может/не хочет использовать предоставленные возможности для работы в пределах нормы и не демонстрирует положительной динамики, должен быть уволен.
Работа без предоставления ресурсов считается подвигом и, соответственно, не может быть тиражирована в течение долгого периода и на регулярной основе.
Я бы предположил большую уместность операционной системы «импровизационный менеджмент», так как именно в ней появляется возможность максимального использования человеческого потенциала участников стартовой команды.
На «регулярный менеджмент» придется заработать, если у вас нет больших/длинных денег на, в том числе, изначальное построение этой, более зрелой, операционной системы.
Но смертельно опасно вовремя не произвести целенаправленную смену системы, это – источник большинства скрыты/явных корпоративных кризисов на территории бывшего СССР, не только в России. Это – дополнение к ответу на предыдущий вопрос о типичных ошибках руководителей.
Полностью эта статья опубликована здесь http://www.e-xecutive.ru/knowledge/russiantoplist/1210309/
Категории: Доходный риэлторский бизнес, УПРАВЛЕНИЕ АГЕНТСТВОМ |
| | 1 комментарий | Дoбавить кoммeнтарий |
воскресенье, 15 ноября 2009 г.
|
| Русская модель управления бизнесом и персоналом Консалтер 13:44:35 |
|
Как нам собою управлять?
Авторы:Анна Сущевская, Никита Бутомо
Что европейцу хорошо, то для русского – смерть. И наоборот. Так откуда в России засилье западных систем управления? Неужели мы не можем придумать свою методику ведения бизнеса по-русски?
Здесь брошены орлы ради бройлерных куриц…
«Наутилус»
Наша статья о русских и для русских. Мы будем говорить об управлении по-русски. Что это такое - мы не знаем, потому что такого понятия не существует. Есть западный стиль управления, но нет русского. Но мы, русские, заслуживаем того, чтобы управлять и быть управляемыми нашими собственными методами, учитывающими нашу психологию. Если наша генетическая память не подсказывает нам, как управляли наши предки – что ж, мы должны придумать их заново, но только не брать со стороны! Определенно, наша генетическая память говорит - такие методы управления нами существовали и прекрасно работали. Хотя, может быть, другим народам они не подходят, а, возможно, и совершенно противопоказаны. Может, поэтому мы наблюдаем засилье методов управления именно этих народов, как бы в пику нам? Почему, весь мир так и не узнал, как жить по-русски?
Мы гораздо сложнее, по крайней мере, уж точно, мы – особые. Мы не американцы, не немцы и не французы. Тарковский писал, что на нас похожи итальянцы, но не своими бесконечными ссорами и изменами, а радостью, с которой они живут. Мы не вписываемся в удручающе скучные бизнес-процессы, и нас не устраивает оплата нашего вклада в деятельность фирмы, выраженная только в разукрашенных фантиках, выдаваемых регулярно через окошечко кассы. Мы чувствуем потребность в чем-то еще, мы чувствуем потребность жить на работе.
Об этом и наша статья. До этого мы поговорили о том, как нам с самими собой общаться. Сегодня поговорим о том, как нам собою управлять. Но все это – об одном и том же: как нам жить на работе? И вообще - как нам жить? Мы стали свободными, будем и сильными. Но неужели не видно, что ребенок, то есть мы, не умеет двигаться, говорить, проявлять себя? Все с чужого голоса, да и бог бы с ним, если бы не с плохого, примитивного, слишком простого для нас голоса!
То, как нами до сих пор управляли, представляется всем читателям достаточно известным. Кажется, все мы поработали и в доморощенном российском бизнесе, и в западных клонах. «Ничего там хорошего нет!», - пел Высоцкий и был прав. Единственная российская формула управления отлично характеризуется одной фразой: «что хочу, то и ворочу». Этот способ прекрасно прижился и в западных клонах, но только в случае, если надзор со стороны метрополии чуть-чуть ослаб и генеральному дали кое-какие полномочия. Но все это – временные явления. Мы, конечно, вырабатываем свои формы управления, опираясь на наши отличия от них, поскольку теперь только так можно как-то от них дистанцироваться – описывать маркеры отличия. Раньше Достоевский описывал отличие их от нас. Ему было легче.
В предыдущей статье мы по маркерам, условно названным: монологичность, стремление к определенности и высота контекста описали особенности коммуникации русских. Сегодня мы рассмотрим следующие маркеры: креативность, дистанция власти и коллективизм.
Креативность
Тут мы долго распространяться не будем, про русскую креативность все уже сказал Задорнов. Действительно, мы необычайно изобретательны! Необходимо отметить только странную особенность нашей креативности: мы хотим все переделать, сделать креативно то, что уже сделано и прекрасно работает. Более того, мы и стандартную, простую задачу стремимся решить творчески. И это не случайно! За всем этим должно стоять нечто большее, чем просто безудержное желание творчества.
Неинтересно также видеть в креативности желание сделать один раз что-то настоящее и затем бездельничать, хотя кое-какие истоки креативности могут скрываться в русской лени.
Видное невооруженным глазом – это то, что русские противопоставляют себя всему остальному миру, точнее, всему материальному миру. Если совсем точно – существующей денежной системе управления миром, то есть системе обмена, когда все можно измерить деньгами и на них обменять. Русские, кажется, с этим совершенно не согласны! И чтобы такой порядок не наступал как можно дольше, русские придумали, как 70 с лишним лет в 20-м веке его избегать. А может, есть другой, русский путь, и незачем было себя мучить коммунизмом? Теперь ясно, что «Капитал» - это наш главный враг. Это не наша книга. А какая наша? Может быть, «Антикапитал?» А такая есть?
Итак, мы креативны. Но что с этим делать? Как мы поступаем с креативными людьми на работе? Правильно, мы их выгоняем. Максимум – готовы их недолго терпеть. Такая точка зрения на креативность заслана к нам с Запада, а у них она – от римлян, которые страсть как не любили креативность. Даже богов всех стащили у греков, систему гаданий – у этрусков, а систему управления – у соседних с Римом народов. Впрочем, нет, с системой управления мы погорячились, она была у них своя: система управления разбойниками и бандитами. Не верите? Но Рим именно так и начинался: в него стекались, созывались посулами и просто крались (вспомним сабинянок) разный люд из соседних с Римом мест, часть из которого была сбродом. А сброд не приемлет креативность напрочь. Он на нее реагирует, как Шариков, Шариковым при этом и являясь. И Ром хорошо запомнил этот урок. Он запомнил, как Кориолан, римский герой, не хотел кланяться перед сбродом и вымаливать свою должность, как того требовал римский закон. Он помнил, как Кориолан был изгнан из родного города и в отместку стал военачальником Альба-Лонги, врага Рима тех лет. Он помнит, как Кориолан дошел до Рима, и только мольбы его матери спасли город. Он запомнил: креативность надо уничтожать на корню! Поэтому римские водопроводы прямые – римляне ж убили Архимеда! И теперь надо строить тупо, чтобы вода все время текла вниз!
Компания,изгоняющая креативность все время течет вниз. Что же нам делать? Совершенно понятно, что нас не надо подгонять, как японцев: «пять предложений в год» - норма. Предложения сыплются из нас, простите за избитое сравнение, как из рога изобилия. Но надо же их поощрять!
Если мы будем поощрять креативность ролью начальника, то при общей неразвитости управленческих навыков власть креативщиков превратит фирму в кошмар. Совещания будут проходить в «непринужденной обстановке», когда большая часть спит или лежит на креслах, о форме одежды вообще говорить не приходится. К тому же креативщики, оказывается, совершенно неуправляемы и даже капризны. Это в них креативность, оказывается, «играет». Поэтому предлагаем поощрять креативность тупо деньгами, причем если рационализация затрагивает весь бизнес-процесс и несет существенную экономию, креативщик должен получать долю этой экономии на постоянной основе.
Да, маленький совет – имеет смысл отменить в компании систему санкций. Так как на введение санкций люди обычно реагируют взрывом изобретательности. Проще говоря, вся креативная энергия уходит в поиск и нахождения 108 способов ухода от наказания.
И уж, во всяком случае надо приближать креативщиков к себе, создать из них что-то вроде внутренного совета с правом совещательного голоса. Так, кстати, делают и наши недруги: у президента США в советниках сидят люди из-за их ума, а не из-за происхождения. За каждым креативщиком может быть закреплена та или иная задача или даже отдел. Им надо предоставить свободу перемещения и доступ к информации. Все, что им надо – вовсе не деньги, а признание их исключительности. Так дайте же им это признание, и вы не пожалеете.
Дистанция власти
Поскольку власть всегда на Руси была очень далеко, то у русских сложилась стихийно-проектная структура управления и отношение к власти, как к некоторой мешающей силе, которая может испортить все дело, если к ней правильно не подступиться (не подольститься). Вот к медведю – с рогатиной, к бабе – с подарком, а к власти – с поклоном. Поклонился – и пошел опять делать свое дело.
Однако, когда власть в компании сидит в соседнем кабинете, старые схемы уже не работают, а новых нет. Что делать? Власть же, видя склоняющихся перед ней в поклонах, понимает это неправильно. Думает, что кланяются именно ей – ее уму, таланту, хватке. А кланялись на самом деле затем, чтобы поскорее убралась и не мешала работать. Проектная структура, что скажешь!
Со временем власть стала малоадекватной в силу того, что живет в далеком, а потому иллюзорном мире. Это можно наблюдать в подавляющем большинстве компаний. Власть стала требовать привилегий, зарплат, автомобилей и командообразующих тренингов с бассейном и ужином (и номерами на двоих, а то какой же это тренинг!).
Все это подкреплялось совершенно «римским» (хотелось написать: «идиотским», да это одно и то же) основанием, а именно тем, что так поступают на Западе. На Западе! Там, где мир изначально был маленьким, где люди жили скученно, в городах и при построении мануфактуры их надо было собрать, научить и постоянно приглядывать, как бы чего не уперли – эту, совершенно чуждую нам систему приводят в пример отношения к власти в компаниях. Да у нас совершенно другая история. Если у них основа управления – исполнительность, у нас – инициативность. В городе, где существует избыток рабочей силы, важно правильно ею воспользоваться, поставить каждого на свое место. На наших же просторах, когда рабочей силы совершенно нет, главное не расстановка, а сделать за двоих, семерых, а там хоть и помереть – и бог с тобой! - сделанная работа уедет по назначению и попадет к такому же энтузиасту, как и ты. И он поступит с нею так же.
Сюда же, кстати, хорошо прикладывается и наша креативность, тем более, что начальства близко нет.
Дистанция власти тесно связана с проблемой человеческого ресурса. В настоящее время он вышел на первое место по дефицитности, и кризис это не отменил. А кто этим ресурсом занимается? Человеческий ресурс должен быть оценен как важнейший ресурс компании не на словах, а на деле. Под него должны быть подстроены бизнес-процессы, система вовлечения и удержания работника должна быть именно системой, а не фантазиями на тему мотивации. Да и название архаично – устремленные в будущее компании говорят «управление талантами»!
Приведем пример. Вот деньги компании. Они сосчитаны, взвешены, оценены. Они поступают на счета, им занимается финансовый отдел, их распределением занимается либо генеральный, либо целая УК, под них пишутся программы. Где такое же отношение к человеческому ресурсу? Директор по персоналу берет или не берет человека, исходя из своего представления свой-чужой чуть ли не по разрезу глаз. Человека увольняют без его ведома, опечатывают его кабинет, закрывают его почту, а потом рассуждают про «планирование карьеры» некоего виртуального сотрудника. Все это – элементы западной системы управления, а не русские «штучки»!
Еще пример. Вот оборудование компании. Его ремонтируют, обновляют, модернизируют. За ним гоняются, его выписывают из Европы или Японии, его настраивают и поверяют специалисты. Почему же человеческий ресурс можно «набрать» на рынке – и дело с концом? Давайте признаем, что в западной системе мы не занимаемся человеческим ресурсом на уровне бизнес-процессов компании вообще!
Отлично было бы, например, взять элементы «кайдзена», а именно - пожизненный найм. Он хорошо укладывается на наш менталитет. Представьте: далекий губернский город или прииск. Ну, кто поедет туда тебя смещать? Сцена в «Ревизоре» смешна именно своей невозможной редкостью. Мы привыкли править сами и отвечать за все тоже сами. Дайте же это нам. Опять-таки, не разочаруетесь!
Коллективизм
Русское чувство коллективизма достойно упоминания прежде всего потому, то это чувство формирует совершенно оригинальное отношение к процессу зарабатывания денег и является ключом к построению бизнеса по-русски.
Наблюдая взглядом русского человека различные схемы бизнеса, всю его историю, мы находим все это удивительно скучным и однообразным, а также попирающим в человеке нечто, что русские всегда ценили – чувство собственного достоинства. Бизнес его просто не приемлет, его не приемлют деньги, они требуют тотального подчинения, и за это дают часть своей власти над миром. Но нам без чувства собственного достоинства эта власть не нужна, мы еще слишком мало живем в монетарной системе, чтобы привыкнуть к тому, что деньги определяют в мире абсолютно все.
Русскому человеку скучно просто зарабатывать на работе деньги. Нам кажется, что это вообще скучное занятие, но не будем забывать, что наш взгляд отражает только нашу действительность, и кому-то, например, французу, просто зарабатывать деньги может быть и не скучно. Денежные отношения там складывались так непросто и так долго, что к ним поневоле возник интерес, они привлекли в себе внимание людей, после чего сделались для них эквивалентом всего. У нас все не так.
Поскольку русским просто зарабатывать скучно, на работе их надо чем-то занять. Пусть бизнес-модель, бизнес-процессы работают сами, с их необходимым участием, но чтобы бизнес рос и развивался, необходимо создать внутри компании еще одну структуру, которая занималась бы не деньгами, а людьми. Эта структура должна быть для людей более привлекательна, чем зарабатывание денег. На Западе такую структуру придумать вообще невозможно, поскольку деньги обладают абсолютной властью. Но в мире, где отношения, связанные c даром (см. Р.Хайд, «Дар»), а не с куплей-продажей, достаточно сильны, возможно построить структуру, основанную на миграции внутри компании и некой ценности, которая для работников внутри системы более значима, чем сиюминутная прибыль, но которая не разрушала бы бизнес компании, а поддерживала бы его.
Примеры ценностей, циркулирующих в компании, значимых для коллектива.
1. Власть
В системе циркулирования власти она перемещается по компании, а не находится в одном раз и навсегда заданном центре. Для русского человека это тем более хорошо, поскольку власть в компании он вообще плохо приемлет. Циркулирование власти в компании должно иметь циклический характер и охватывать абсолютно всех. Награждение властью должно рассматриваться как дар, им должны пользоваться для своего блага и она, власть, должна приносить плоды, то есть приращиваться. В результате пребывания власти в данном отделе должен формироваться продукт, приносящий фирме прибыль и частично распределяемый в виде премии между сотрудниками отдела.
Дистанция власти одновременно исчезнет и останется, поскольку пока вы не в отделе, который обладает властью, для вас власть дистантна. Коллективы, несомненно, сплотятся, поскольку каждый отдел в период своего властвования будет работать на общую цель.
Креативность будет особенно нужна, причем всем, потому что если власть передается в отдел и не переходит в другой с прибытком для компании, этот отдел вычеркивается из следующего круга круговорота власти.
Фантастично? Не более, чем ждать, что работник должен использовать в своей работе знания, ум, опыт и свое сердце, но при этом все устраивать так, чтобы все были абсолютно заменимы, как это происходит в нашем бизнесе.
2. Общение
Такой ценностью, живущей в компании, кстати, может быть простое общение. Корпоративный университет – это общение и возможность самореализации. Тренинги и семинары – это и общение, а не только обучение. Корпоративные игры – это общение. Общение – это ценность, это нечто, чем можно делиться друг с другом. Русский креатив позволит извлечь из общения много полезных идей. Русский коллективизм позволит воспитательно воздействовать на новичков и не даст образоваться группам вместо коллектива.
Но общение нужно «поставить». Нужно все организовать: внутренний интранет, газеты, совещания, беседы, посиделки, встречи. Необходимо найти рабочее время, помещения и средства. Необходимо определить частоту таких коммуникационных контактов. Очень советуем прочесть в связи с этим книгу «Смерть от совещаний».
На этих встречах можно говорить о чем угодно, важно, чтобы это было неформально. Людям есть, что сказать друг другу, они нуждаются в этом – а, значит, будут приходить в компанию не только ради денег. И, кто знает, быть может, наступит момент, когда вы настолько узнаете их, что сможете поделиться с ними вашей властью.
Вообще, возможен и необходим не только и не столько круговорот власти в копании или круговорот информации (что, собственно, то же самое, что и власть), но вообще любое коллективообразующее действие, основанное обязательно на немонетарном принципе.
Деньги разрушают все, что связано с коллективом и корпоративным духом, поскольку адресованы персонально. Как показывают наш опыт построения систем мотивации, мотивирующее воздействие денег также весьма сомнительно. Деньги являются мощным средством удержания и привлечения работника, скорее даже только средством привлечения. Но в области непосредственно работы, а не привлечения, деньги явно (по крайней мере, на российской почве) не справляются с ролью регулятора отношений бизнес-работник. Персональные доплаты разрушают коллективы и могут быть применимы только к «одиночкам» - креативщикам, уравнительные же доплаты плодят бездельников. Здесь, внутри компании, должен вступить в действие другой механизм, образно говоря, другая валюта, не деньги. Что будет ею?
Допустим, однако, что вы не захотите делиться властью или отдавать ее в чьи-то руки, даже на короткое время. Вам может справедливо казаться, что, отдавая власть в круговорот по отделам, вы увеличиваете риск принятия неправильного решения в сложное для компании время. Тем более, в кризис.
Что ж, верно. На это есть одно общее и одно конкретное замечание. Конкретное: а что тогда будет ценностью, которая вращается и живет внутри компании? Можно, например, ввести корпоративные деньги. Это интересная ценность, но на объединение она будет работать недолго – пока значительные суммы корпоративных денег не скопятся в одних руках и не обесценятся. Этой ценностью могут быть знания, но что знания без применения? Это могут быть, как уже говорилось, переходящие красные знамена. Но мы уже, к сожалению, выросли из этих штанов!
Общее замечание: а где правильное решение и где неправильное? По отношению к чему? Если в кризисе правильное решение – слопать конкурента, то это – правильное западное решение. Правильное русское решение – ему помочь!
Краткосрочность прогноза
К сожалению, приходится констатировать, что русские не склонны к долгосрочному прогнозу. Вы знаете, чем будет ваша компания представлять из себя через 50 лет? А на Западе знают. Русские купцы имели в среднем четыре-пять бизнесов и в течение жизни меняли их в среднем три-четыре раза. Им было просто неинтересно заниматься одним делом. О передаче же «дедовского бизнеса» через отца к сыну вообще речи не идет – сыновья обычно просто проматывали состояние отцов.
Мы видим свое будущее примерно на шесть-девять месяцев. Дальше – туман. Ведь замечательный мультфильм «Ежик в тумане» снял наш режиссер.
Хорошо это или плохо, мы судить не беремся. С токи зрения западного бизнеса, безусловно, плохо. Но, возможно, настоящий кризис покажет, что компании, состоящие из нескольких разных бизнесов, более устойчивы. То, как русские играют в эту игру, показывает, что владельцам также скучно просто зарабатывать свои небольшие деньги, как рядовым работникам работать на них. Мы можем предложить русским бизнесменам несколько необычный выход, необычный с токи зрения западного бизнеса, в который они играют. Быть может, всем вам, господа, надо объединиться в гильдии и дружить, как это делали наши прадеды? А если воевать, то по правилам, с выдачей пленных и красными крестами на палатках? Вообще непонятно, как нас учат нации, которые, возможно, имеют гораздо более короткую историю торговли, чем мы. Русская равнина всегда была путем: из Варяг в Греки, из Орды на Запад, на юге пролегал Великий шелковый путь из Китая, а на севере, возможно, существовала Гиперборея, корабли которой контролировали некогда теплый Ледовитый океан. Так может быть, мы правильно ведем русский бизнес по-русски? Может быть, нам надо лишь прислушаться к импульсам, которые идут из нашей русской души, и не читать эти гнусные западные книги безумных Друкеров и Ко? А Сенге, наоборот, читать (он японец)?
Мораль нашей статьи, в отличие от резюме предыдущей, где мы «распекали» русских за неумение общаться, очень проста: коллективизм русских, их креативность, их дистанцирование от власти и их непрогнозируемость должны быть оформлены в русскую модель бизнеса, и мы должны так работать. Мы должны поверить в то, что мы умнее их. Мы же всегда это чувствовали. Пора начинать.
С почином!
Взято здесь: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1178643/index.php?ID=1178643
Категории: МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ АГЕНТСТВОМ НЕДВИЖИМОСТИ |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
суббота, 14 ноября 2009 г.
|
| Проклятье спонтанных продаж Консалтер 13:06:09 |
|
Чем больше общаюсь со стартапами, тем больше сталкиваюсь с осознанием, пожалуй, самого серьёзного барьера для развития молодой компании: основатели не могут с 80% уверенностью сказать, сколько денег принесёт бизнес через три месяца.
Почему это проблема?
Потому что если основатель не имеет представления даже о приблизительном плане продаж на ближайший квартал, ни о каком росте и развитии компании речи идти просто не может.
Это применимо как к компаниям с венчурным или ангельским финансированием (очень часто продажи могут начаться через год-два после основания компании), так и к компаниям, занимающимся bootstrapping-ом (т.е. живущих лишь на заработанные деньги и не хотящих брать сторонний капитал в обмен на долю в компании).
Все основатели компаний должны знать, что в большинстве случаев компании умирают из-за того, что их cash flow (то бишь, денежный поток в обоих направлениях) недостаточный, чтобы содержать компанию. (По-английски это звучит проще: cash flow makes or breaks the company) У меня есть добавление к этому тезису – “…, если ты не знаешь, что будет через три месяца“. Почему? Объясню далее по тексту.
Большинство малых бизнесов (и 95% шароварных бизнесов) живут по принципу “хоть сколько-нибудь заработаю, но лучше побольше”.
Объём продаж подобных компаний зависит в преимущественной степени от желания неизвестного доселе покупателя приобрести продукт (подписку на сервис и т.п.). Поскольку покупатель неизвестный, контролировать его поведение невозможно, равно как и невозможно предсказать, кто купит продукт и, к сожалению, сколько копий продукта будет продано.
В лучшем случае, стартаперы покупают рекламу или рассылают пресс-релизы, надеясь, что вдруг кто-то (как в старые девяностые годы) заинтересуется их продуктом или сервисом. Понятно, что на уровне информационного шума, стоящего в интернете (да и в обычных сми) в настоящее время, подавляющее большинство попыток дать о себе знать проваливается, поэтому стартаперам приходится довольствоваться пассивными способами привлечения клиентов – публиковаться в каталогах, оптимизировать сайт для поисковиков, обмениваться ссылками с такими же бедолагами…
Я также заметил то, что многие основатели не чувствуют совершенно никакой проблемы в том, что они не имеют контроля над уровнем продаж, пассивно (и неправильно) надеясь на то, что “build it and they will come” (т.е. напиши хороший продукт или сервис, и пользователи тебя сами найдут).
Есть ещё парочка вредных выражений, которые мешают основателям адекватно смотреть на вещи:
* хороший продукт сам себя продаст – продаст, но необязательно в том объёме, в котором хотелось бы. Качество и функциональность продукта или сервиса – это не главное.
* хороший продукт в рекламе не нуждается – т.е. основатели надеются на то, что пользователи будут передавать информацию о продукте своим знакомым, коллегам, партнёрам и т.п. (т.н. word of mouth), и продукт будет распространяться вирусным образом.
К сожалению, едва ли 5% всех продуктов могут похвастаться подобной моделью распространения, приносящей более-менее существенные деньги.
Вышеприведённые полуправды мешают компании зарабатывать деньги: в мозгу основателей пассивные продажи кажутся единственно возможным и “работающим” способом извлечения прибыли – потому что стоимость привлечения платящего клиента зачастую ниже, чем в случае активных продаж. Но количество платящих пассивно привлечённых клиентов существенно меньше количества клиентов, которых можно было бы привлечь посредством прямых контактов, рекламы и т.п.
Получается замкнутый круг: органический рост посредством пассивного привлечения платящих клиентов дёшев, но недостаточно быстр. Рост посредством активного привлечения платящих клиентов существенно дороже, но (если делать это правильно) более быстрый.
Взято здесь http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/
Категории: Продажи риэлторской услуги, УПАКОВКА РИЭЛТОРСКОЙ УСЛУГИ |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
четверг, 12 ноября 2009 г.
|
| Технологии – это я, мои люди, мои бизнес-процессы. Все остальное – прах, никому не нужный. Консалтер 12:38:03 |
|
Дмитрий Потапенко: «На правильных людей вообще ничего не зарегистрировано»
Дмитрий Потапенко
Управляющий партнер инвестиционной группы Management Development Group Inc. Управляющий партнер Розничных Сетей "ПродECO" и "ГастрономчикЪ", Ресторанных сетей "РесторанчикЪ. Настоящая рыба" и "РесторанчикЪ.
Родился 30 марта 1970 года в Москве.
Образование: Московский государственный институт радиотехники, электроники и автоматики (1993), California Heyward State University (1997), ВАВТ при Министерстве экономического развития и торговли (2003).
Опыт работы:
2005 – н. в. – управляющий партнер Management Development Group.
2003 – 2005 – управляющий сети «Пятерочка».
2001 – 2003 – заместитель управляющего ГК «Логос».
1998 – 2000 – генеральный директор ОАО «МЭЗ ДСП и Д».
1995 – 1998 – вице-президент по продажам и маркетингу Grundig в России и СНГ.
1992 – 1995 – менеджер по маркетингу, коммерческий директор Natashkyang Korotia Systems.
Семейное положение: женат, две дочери.
Хобби: каратэ, теннис.
Интервью. Видео публичного выступления с критикой сложившейся системы отношений между бизнесом и властями прославило управляющего партнера Management Development Group.
Чего в нем больше: честности, смелости или PR?
Дмитрий, вы стали популярны в Рунете благодаря фразе «Вас посадят, если ваш бизнес приглянется пацану в погонах». Необычно для российского предпринимателя настолько откровенно высказывать свои мысли.
– Никогда своих мыслей не скрывал. И мне непонятна причинно-следственная связь между этой псевдопопулярностью и рядовым выступлением на рядовой конференции. В этом ключе я выступаю все время. И не говорил ничего такого, чего не знают люди, кто хоть как-то занимается бизнесом.
По-философски к этому отношусь: вчера знали, завтра забудут. Sic transit gloria mundi («Так проходит мирская слава» – «Ф.»).
Десять лет так выступаю, и какая-то речь – бац! И что? Никаких дивидендов не принесло: кредиты дешевле не стали, девушки на улицах автографы не берут, люди дешевле у меня не работают, аренда не упала. Мне все это фиолетово. Завтра… Да чего там: уверяю, уже сегодня никто не помнит. Даже если помнят, резолютивная часть этого процесса какая? Раньше число интернет-ссылок на меня любимого составляло 100 тыс., теперь – 300–400 тыс. И что?
Вы много времени проводите за границей?
– В Чехии, Болгарии, Великобритании нахожусь примерно треть рабочей недели, потому что веду там бизнес. Также много времени провожу в Твери, в Южном федеральном округе… Опять-таки, не вижу причинно-следственных связей. Просто много езжу.
Что такое Management Development Group (MDG)?
– Управляющая компания, которая владеет двенадцатью розничными, четырьмя ресторанными сетями и тремя производственными компаниями. Была создана довольно давно, еще в 2005 году. С тех пор живы-здоровы, работаем, продолжаем покупать бизнесы, инвестировать в российскую экономику, создаем ее вопреки всему.
Как возникла идея создания такой компании?
– Она не могла возникнуть как идея. Свою первую компанию «Черный барс» я зарегистрировал еще в 1989 году. Тогда учился в институте и, как и любому мальчику, мне хотелось очаровывать девушек. Считал тогда по наивности и глупости, что девушкам нужны деньги. Через пару лет подрос и понял: не в деньгах счастье и не в их количестве. После этого очень много успешно наемничал. Затем, после вывода на IPO компании «Пятерочка», я с командой ушел в свободное плавание, возродившись в лице MDG. Люди работают не с печатью, люди работают с людьми. Из года в год на каждой конференции встречаемся и обсуждаем одни и те же темы. Меняются визитки, названия, логотипы, а фамилии одни и те же. К сожалению, новых хороших сэйлзов не появляется. Кризис, шмизис… По-прежнему нет хороших управляющих, которым можно доверить бизнес и которые готовы его строить.
Интересно. Обычно люди, начиная заниматься собственным бизнесом, в наемные менеджеры уже не идут.
– Если у тебя меньше 100%, то ты уже наемник. Что такое наемник? Это человек с ограниченными полномочиями. Даже если тебе принадлежит 100% бизнеса, но ты не принимаешь решений по операционной деятельности, то владеет компанией операционный директор. От него все зависит. Ему принадлежат бизнес-процессы.
Владелец в любом случае – наемник клиента. Нет такого человека, который мог бы постоянно вести себя в бизнесе по принципу: «Я сказал: так будет». Это возможно на ограниченном промежутке времени на ограниченной территории с ограниченным числом клиентов. Но в целом – нет. Это как ребенок, которого ты родил: по достижении 16 лет дети посылают родителей по известным адресам в эротическую пешую прогулку. Так и бизнес – через год он уже не твой, а клиентский. Если ты этого не понимаешь, то ключи на стол – и свободен.
Кому принадлежит MDG?
– Физически – мне на 100%.
Расскажите о структуре активов группы.
– В каждой сети своя структура капитала. В лучшем случае мне принадлежит контрольный пакет. Моя задача при входе в любую сеть – прежде всего управление бизнес-процессами. Мне не нужна собственность, я свободен от этого идиотского стереотипа. Всегда есть от двух до четырех партнеров, которые владеют собственностью, обладают неким административным ресурсом, еще какие-то вопросы решают.
Управляющая компания, но с долей капитала управляемых бизнесов?
– Безусловно. Как правило, в районе 25%, иногда доходит до контрольного пакета. Но я стараюсь не делать контрольных пакетов. Для управления достаточно и 1% акций.
Думаю, много людей с вами бы поспорило.
– Хоть триста раз. Если бизнес – это предоставление услуг, то кто владелец? Тот, кому принадлежит недвижимость? Или владелец ресторана: является ли он владельцем бизнеса? И что произойдет, если завтра уйдет MDG или управляющий? Сеть просто перестанет существовать. Внимание, вопрос: нужна ли недвижимость? Можно спорить, но я занимаюсь не нефтью и не газом, а услугами, где главное – бизнес-процессы. Поэтому не стремлюсь скупать недвижимость.
Вашу модель работы можно обозвать «управляющий инвестфонд».
– Как вам удобно. Технологии – это я, мои люди, мои бизнес-процессы. Все остальное – прах, никому не нужный.
Насколько сложно одновременно вести два десятка проектов?
– Сложно ли писать на одинаковых листочках бумажки?
Неужели все по единому шаблону?
– Абсолютно. Это кубики «Лего», только для взрослых. Я вообще не строю индивидуальных концепций. Я делаю «Лего». Бизнес-процессы почти одинаковые.
Что вы делаете в первую очередь, когда приходите в компанию?
– Due diligence. Как говорил великий Лев Толстой: «Все счастливые семьи счастливы одинаково, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Везде свои червячки. Основная проблема – клановость системы. Финансовым директором в России ставится сват, брат или жена друга. Пусть она до этого работала воспитательницей детского сада: «Зато не украдет». Да инициативный дурак хуже врага. Во всех регионах полная труба с персоналом. Отсутствуют элементарные знания о финансах. Спрашиваешь, сколько стоит аренда помещения. Ответ: «Нисколько, это моя собственность». Вопрос: «Как, ты мне тоже будешь сдавать по нулевой ставке?». То же со стоимостью денег: почему никто не считает доходность на вложенный капитал?
Чем занимаетесь после решения кадровых вопросов?
– Отлаживанием бизнес-процессов. Здесь все примитивно. В стандартной организации от 9 до 11 дирекций. Эти функции, пусть в совмещенном виде, есть даже в маленькой организации: закупки, продажи, безопасность, набор персонала, его обучение. Схема вырисовывается одинаково для всех бизнесов. Это вторым блоком. А первым блоком прорабатываю продажи. Противоречия между производством и продажами – это шизофрения. Не существует производства без продаж. Продажи без производства могут жить, наоборот – никогда. Даже при советской власти на заводах работали отделы сбыта.
Что-то еще?
– Это три основных блока. Далее все индивидуально.
Как это работает на практике?
– Недавно поступило очередное обращение типа: «Дмитрий Валерьевич, компания загибается». Дмитрий Валерьевич запрашивает стандартные документы, которые висят на официальном сайте: отчет о прибылях и убытках, планы развития, товарные отчеты like-for-like. По результатам due diligence становится понятно, имеет смысл реанимация этого трупа или его уже проще закопать и не морочить голову. На предприятие приходят 2–3 сотрудника или один сотрудник вместе со мной, и начинаем заниматься управлением: срезаем издержки, меняем персонал, сокращаем бизнес-процессы. И выводим компанию в прибыль. Розничная торговля и ресторанный бизнес настолько технологичны, что «все давно украдено до нас», ничего изобретать не надо.
Слишком просто звучит…
– Например, смотрим: нужна ли нам логистика? Нет. Вырезаем и выкидываем блок. Взамен – логистика поставщика. Смотрим по стеллажам: нужен ли нам ассортимент в 8 тыс. наименований? Нет, ставим 2 тыс. Обрезали стеллажи, соответственно, не нужно такое количество персонала. Меньше людей в магазинах – можно сократить часть офиса. Как говорят ювелиры, важно не е**ть, а знать, куда е**ть.
На каких условиях вы входите в проекты?
– Главное – передача оперативного управления в руки моей компании. Вопрос долевого участия решают бывшие владельцы. Для меня акционерное участие является лишь закреплением пункта первого, чтобы в определенный момент не услышать: «Знаешь, мы тут подумали… Извини и прощай».
Но блокпакет – тоже не гарантия участия в управлении.
– Абсолютно. И поэтому скептически отношусь к тому, когда в Российской Федерации кто-то говорит: «Я – владелец 100%». Владеть можно только своим мозгом. Ты владелец, если тебе принадлежат бизнес-процессы, которые зашиты в твоей голове. А иначе ты лох чилийский. Можно зарегистрировать на себя кучу печатей. А дальше что? На правильных людей вообще ничего не зарегистрировано.
Что мешает вам взять и вывести активы управляемых компаний? Какие гарантии у владельцев?
– Если операционная деятельность и активы изначально висят на одной печати, на одном юридическом лице, то владельцу пора уже закопаться в песок и не морочить себе голову. Как минимум три компании должно быть: одна владеет недвижимостью, другая – финансовыми ресурсами, третья осуществляет операционную деятельность. Что выводить собрались?
Как вы сейчас зарабатываете на управляемых бизнесах?
– Дивиденды или зарплата.
Вознаграждение управляющей компании?
– Именно.
Можете назвать совокупный доход MDG?
– Оборот по всем управляемым компаниям в 2008 году составил 5,7 млрд рублей. Чистая прибыль именно MDG – 7% от этой суммы.
На какие показатели рентабельности вы выводите управляемые бизнесы?
– Условно говоря, плюс 2 п.п. к кредитным ставкам. Они разные, обычно 20% + 1,5% отката зампреду правления. Сейчас деньги дают только с такой «комиссией».
То есть операционная рентабельность порядка 20%?
– Да, 20–22%.
А чистая?
– Зависит от бизнеса. Розничная сеть не может работать на чистой рентабельности выше 1,5–2%. Это иллюзия, что наценки большие. Они определяются двумя вещами: собственными издержками и внешним спросом. Я, как любой буржуин-негодяй, и рад бы поднять цены в 10 раз, только клиент, зараза, тут же уйдет к конкуренту.
Что происходит в ваших ресторанных сетях?
– Принадлежащие мне сети не ресторанные, хотя носят название «Ресторанчик – настоящая рыба», «Ресторанчик – настоящее мясо», «Пицца Уно» или «Пицца № 1». Это обычные столовки, которые находятся на острие спроса. Плохо, что ко мне пришел средний класс. То есть, мне хорошо – для страны плохо. В мои забегаловки средний класс не должен ходить в принципе. А так, выручки возросли, средний чек увеличился.
Намного?
– Не очень, прирост like-for-like около 3–5%.
А где должен есть средний класс?
– В «Якитории», чтобы официанты шуршали.
Каких финансовых показателей вы ждете от активов под управлением MDG по итогам 2009 года?
– Думаю, совокупный оборот достигнет 6,2–6,3 млрд рублей. Примерно 10-процентный рост, что по нынешним временам неплохо. Собираюсь выкупить три DIY-компании в Москве и Московской области с использованием того же концепта «возле дома», для простого человека. Не очень большие сети, до 10 магазинов. Но не факт, что все они будут взяты под управление.
Смотрите, насколько эти компании здоровы?
– Способен ли превратить их в маленькие звездочки. Трупом заниматься не буду. Мое время стоит денег.
Как рестораны и розничная торговля сочетаются со строительством?
– Достаточно понять, что вам никто не может сделать магазин за 26 дней. Спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Очень просто: начинаешь заниматься делом, понимаешь, что это надо не только тебе, но и еще востребовано рынком, выводишь компанию на рынок. Этим бывшим внутренним подразделениям ставится задача обеспечивать 30% выручки за счет внутреннего потребления, 70% – внешних заказчиков.
Какая часть выручки приходится на торговлю?
– Примерно 50% – торговля, 40% – рестораны и 10% – стройка. В прибыли приблизительно так же.
На какой срок вы входите в проекты?
– Не ограничиваюсь. Я вхожу надолго и навсегда, пока не изменится конъюнктура рынка, когда продать проект будет выгоднее, чем работать с ним. Никто не входит в проект, чтобы его обязательно продать. А если сегодня бизнес стоит миллион, а через 5 лет за него предлагают только 900 тыс.? Типа, все, дедлайн, фиксируем убыток?
Как бы это смешно ни звучало, но фонды прямых инвестиций так и работают.
– Иностранные деньги. У них бизнес стабилен. Россия – принципиально другая страна. Знаете, почему у нас большое количество преступлений? Горизонт планирования у среднестатистического человека краткосрочный в отличие от любой страны Запада. Люди совершают преступления, не подумавши. Человек живет одним днем. Сегодня любого спроси – от последнего уркагана до президента: «Что вы будете делать завтра?» Каждый россиянин скажет: «А бог его знает». Может, кирпич завтра на голову упадет. Мы все живем одним днем, горизонт планирования отсутствует с самого верху и донизу.
У вас выходы из проектов уже были?
– Нет.
А планируются?
– Нет. Бизнесы, которые мне приносят деньги, в России продать нельзя. Условно их можно отобрать у моих партнеров. Но пока мне голову не отпилили, выход из проектов я не планирую. А когда отпилят, мне уже будет, откровенно говоря, плевать. Я уже буду с верхним правителем общаться – не до бизнес-проектов.
Что мешает долгосрочному планированию в России?
– Мы азиатчиной занимаемся. У нас большое количество мяса, крови, которыми верхние до сих пор нажраться не могут. Плюс ко всему у них идет межклановая внутренняя борьба, а мы, холопы, мешаем. Произошло взаимозамыкание систем, которое не может быть нарушено ни нижней частью – холопской, ни верхней – боярской. Две заблокированные шестеренки можно отомкнуть только внешним ударом.
Не сказал бы, что в том же Китае планируют только на один день.
– Как раз не про Китай речь. Мы под татарами долго лежали. У нас именно такая психология, ханская: налетели, уничтожили. Дань за 300 лет собрали и пропили, снова живем в шатрах.
Что может быть таким внешним размыкающим ударом?
– Все что угодно. Но не в рамках той страны, которая сейчас обтягивается колючей проволокой пошлин, законов, разрешений, запретов. Когда внедряется идеология, что есть внешний враг – Соединенные Штаты, а внутренний враг – это бизнес. И все остальное в нашей великой стране хорошо.
Кризис способен изменить эту ситуацию?
– Давайте не путать божий дар с яичницей. Откуда в России кризис? Проблемы на Западе. Опять-таки, не будем уходить в шизофрению и обвинять Соединенные Штаты. Кризис возник от деривативов – производных ипотечных бумаг. А в России под шумок кризиса обычные «мусора» начинают перепиливать финансовые потоки. Возбуждаются контрабандные дела, появляются вопросы: где посадки по таможенной части, где посадки по ритейловой части. Комиссарская логика принятия решений, не поменявшаяся с 1917 года. Под шумок можно много чего сделать, а потом списать все на кризис.
Но ведь дела о контрабанде возбуждались и в 2006-м, и в 2007 годах – задолго до кризиса?
– Только у нас не грохался «случайно» какой-нибудь «Арбат Престиж». Или, оп, все авиакомпании вдруг стали государственными. Оп, и в регионах кроме трех государственных банков никого не осталось. Случайно так. Осталось только ввести уголовную ответственность за езду на иномарке. Предлагаю внести вопрос на рассмотрение ближайшей сессии Госдумы. Законопроект со свистом пройдет.
Если правительство захочет, то, конечно, пройдет.
– Папа скажет, эти – проголосуют. За пять минут сразу в трех чтениях примут. А будут выступать – отключим газ. Во Владик (Владивосток – «Ф.») пришлем московский ОМОН, в Москву – владивостокский. Логистика только сложная.
Что вы думаете об антикризисных мерах правительства?
– Ничего о них не знаю, потому – не думаю.
Поддержка «Автоваза», например.
– Будь я самым главным, учитывая, что мне уже принесли дань за 300 лет, то свое предприятие я бы поддержал. «Автоваз» – это 1,5 млн людей в совокупности. Чтобы их трудоустроить, надо не менее 3–5 лет создавать альтернативное производство, решать колоссальные проблемы с переселением, трудоустройством, переобучением. Проще напечатать бабло, загнать его людям… Авось рассосется. Введение уголовной ответственности за езду на иномарке – не такой уж плохой вариант. Могу подсказать как. Надо сократить на одну цифру номера VIN на советских машинах, а потом изменить техрегламент: машины с 11-значным VIN не имеют права ездить по отечественным дорогам. И вроде прямого запрета на иномарки нет. Русский язык велик и могуч. У нас воровство газа называется техническим отбором.
Вы говорили, что у вас есть бизнес за границей.
– Да, семь маленьких магазинов в Болгарии, пять – в Чехии.
За рубежом работаете на тех же самых условиях, что и в России?
– Там мне принадлежит больше контрольного пакета, что не радует. Предпринимателей мало. Активных – вообще единицы. И болгарам, и чехам много не надо. Они расслаблены. Все хорошо, в мировом масштабе все ровно. Это нам надо к чему-то рваться из-за короткого горизонта планирования. Сегодня ты есть, завтра нет: расстреляли, запаковали или просто сердце остановилось. Попробуйте посмотреть зарубежное телевидение: таких передач, как «Дежурная часть», «ЧП микрорайона» или «Происшествия» вы не увидите. Приезжаешь в Россию – и понеслась: задержали Васю Пупкина, другого взорвали, третьего пристрелили.
Я рассказывал про бобра? Весной позапрошлого года в Чехии на одной из трасс придавили бобра. Об этом трубили все центральные телеканалы, образовалась «кошмарная пробка в 5 км»… Я параллельно вспоминаю, что в «Яндексе» порой пишут о пробках по Москве в 700 км. Экологи выступают, что надо тоннель рыть, потому что бобрам преградили дорогу трассой. Несчастный водитель затормозил, машину завалил, покалечил, сам чуть не убился… Я сижу и думаю: труба, блин. А где-то детей выкидывают из окон, режут семьями, кровью питаются, возбуждают дела и сажают за просто так.
В Чехии с вьетнамцами разобраться не могут. А у нас взяли и закрыли «Черкизон»: потому что плохо. И пусть, что он обеспечивал работой миллионы и миллионы.
Китайцев он обеспечивал работой.
– И русских тоже. Когда понесся этот шум, я выступал в Нижнем Новгороде. Ко мне подходит предприниматель и спрашивает: собирается ли московское правительство оставить Черкизон в покое. Потому что он оттуда берет товар. Во всех магазинах товар – с Черкизона. Не можем мы при существующих пошлинах – это государственная политика – закупать в Россию фирменные вещи. А люди хотят хорошо одеваться, ходить с фирменными лейблами. Все прекрасно понимают, что в цене автомобиля половина приходится на пошлины. Такая же проблема с одеждой, со всем остальным: товары в 3–4 раза дороже, чем в Европе. Раньше были цеховики, сейчас – вьетнамцы. Перекроем мы границы, не вопрос. Но так не поддерживается отечественная промышленность.
И как же поддерживается?
– Надо удешевлять энергоресурсы, снижать налоги и арендные ставки, снимать государственный контроль. Все эти вопросы – в руках государства. Извините, неверно выразился: в руках клана бояр. Но они не заинтересованы. Тогда не будет востребовано то количество министерств и прочих ведомств. Как они себя кормить будут? Это ж бедным и несчастным работать придется пойти. А так: закон написал, его все нарушают. И вот уже комиссия по борьбе с комиссией, по борьбе с отмыванием от той комиссии, которая эта комиссия, и еще министерством накроем, сверху еще ОБЭП приедет, ФМС… Все при делах. Правда, бизнес уже в попе.
Можете сравнивать условия ведения бизнеса в России и в Восточной Европе?
– Достаточно приехать и посмотреть. Условно говоря, в Праге всей торговлей заведуют вьетнамцы. Сомнительно, что они соблюдают миграционное законодательство. Проблема есть, но облав ОМОНа в Праге я не видел. Вообще, никогда не просыпался там под вой сирен. Здесь мне достаточно пройти 300 метров с утра, чтобы посмотреть, с какой дискотекой слабослышащие ребята с пружинками в ухе проедут мимо. Сплошь на отечественных автомобилях: Mercedes, BMW. Для примера: я дважды ехал в одном трамвае с министром Чехии. Он просто выходил на остановке. Там очень легко определить государственного служащего по костюму. Кстати, я очень долго не мог понять, почему на меня косятся в общественном транспорте. Оказывается, в таких синих костюмах ходят контролеры, а все в основном – в шортах и в футболках.
Кредитные ставки ниже, бизнес никто не чморит. Главное, все понимают, что чиновник – это обслуживающий персонал. Депутат, президент, премьер-министр или функционер в управе – это обслуживающий персонал! В управах работают тетушки, у которых четко написан бизнес-процесс. У нас в управе чиновник – бог и царь.
Россия – нефтяная держава. Правильно? А в Чехии, чтобы оплатить поездку в транспорте, достаточно отправить sms. Контролеру достаточно показать ответное сообщение. Переписка со всеми государственными органами идет по электронной почте. И вам звонят по Skype, чтобы экономить ваши и свои деньги.
Мне Георгий Трефилов в свое время рассказывал, что министр развития приходит к генеральному директору и владельцу REWE Group в кабинет попить чаю, чтобы узнать, какие планы на следующий год. Потому что от бизнесмена зависит, сколько будет налогов. Хотелось бы посмотреть, как к нашему бизнесмену зайдет министр не с ОМОНом или с ОБЭПом, а чисто просто так: «Дмитрий Валерьевич, давай, я с тобой чай с печенюшками попью…». А потом спросит: «Жизнь сейчас тяжелая, как у тебя там с налогами?». Я ему пожалуюсь, а он мне: «Ничего, мы тебе поможем».
В реальности приезжает налоговый инспектор и говорит: «Дмитрий Валерьевич, на вашу компанию 10 млн налогов». Говорю: «Так у меня прибыль упала». А мне в ответ: «А это нас не касается».
Если за рубежом все так хорошо, почему вы все-таки ведете бизнес в России?
– В моей мотивационной схеме деньги – лишь показатель на табло. Я всегда неплохо зарабатывал, даже наемником был крайне высокооплачиваемым. А мой прожиточный минимум настолько мал… Вот, кстати, последний чек из «Ашана», покупали продукты на две недели – 5,8 тыс. рублей. Деньги не нужны, чтобы жить долго и счастливо.
Что для вас главный мотиватор?
– Я это называю гейминг: интересно делать процесс достижения конкретной цифры. Раньше миллион возникал условно за год. Теперь за месяц. Завтра хочешь, чтобы за неделю. Это прикольно. А сами физические деньги… Если мне дать в зубы 10 млн с условием, чтобы я их потратил на себя, честно говоря, не смогу.
Как будет развиваться кризис в России? Чиновники говорят, что в экономике рост начался.
– Неужели? Хорошо, хоть сообщили. Прикольно, чисто поржать. Останутся маленькие издержки, появится государственная мобилизационная экономика. Частного бизнеса почти не останется. Дальше некуда будет плюнуть, чтобы не попасть в депутатскую ксиву.
Вы готовитесь к такому сценарию?
– Я к нему не собираюсь готовиться. Мой мозг есть, при мне и останется.
А как человек, который управляет бизнесами?
– Все бизнесы не прихватят, все равно останется кусок. Плюс, поскольку депутаты, как вампиры: укусив кого-то за шею, тут же начинают почковаться, – какое-то количество депутатов будет нормальным.
И все-таки когда российская экономика начнет восстанавливаться?
– Российская экономика – это миф. Мы ничего не производим. В любой стране подойдете к прилавку: чего там российского?
Хорошо, переформулирую вопрос: когда начнет улучшаться благосостояние людей?
– А при чем тут кризис? Когда вы попадете в «Газпром», тогда и начнет улучшаться. Как только вы будете выпускать боевой листок «Газпрома», уверяю, ваше благосостояние возрастет просто до неимоверных размеров. «Газпром и дети», «Газпром и старушки», «Газпром и шахматисты»...
«Газпром и хоккей»…
– Видите, у вас есть потенциал, креатив.
Категории: МАСТЕРСТВО БИЗНЕСА |
| | |
среда, 11 ноября 2009 г.
|
| Поисковая активность Консалтер 11:33:58 |
| Люди реагируют на реальное поведение, а не на выпендреж.
1 Свободный человек берет на себя обязательства не под давлением. Он
подписывается лишь на то, что считает интересным и выгодным для себя. В силу
этого он обязательно выполнит взятые на себя обязательства, так как будет
мотивирован тем, что делает это к своей пользе.
2 Отношения с таким человеком имеет смысл строить лишь тогда, когда Ваш
уровень актуализации близок к его уровню или Вы хотите подтянуться к его
уровню. В этом случае Вы способны увидеть, что у него есть развитая этика,
которую он сам себе сформулировал и выполняет. Если же Вы ориентированы н
следование рабской, усвоенной в детстве, этике, Вам следует знать свое место
и не пытаться строить серьезные отношения с сильными людьми - дело кончится
большим разочарованием для Вас.
Дело в том, что разочарования бывают всегда, когда поведение другого для Вас
неожиданно. Если Вы всегда знаете, чего ждать от человека, не остается места
для обид и разочарований. Но для этого Вы должны понимать его. Более
свободный всегда хорошо понимает менее свободного и ошибается в нем крайне
редко. Поэтому он никогда ни на кого не обижается. В отличие от
несвободного.
3 Конкурентные отношения, взаимное соперничество и т.п. характерны лишь для
рабов. Хозяин абсолютно уверен в себе, а потому относится ко всем
снисходительно, без раздражения. Поэтому ему легко обращаться с
выпендривающимися рабами и мотивировать их к нужной деятельности. К тому же
он смотрит на всех лишь с точки зрения пользы, которую те ему могут
принести.
Понятно, что отношения таких людей между собой носят характер взаимного
сотрудничества и доброжелательности. Делить им обычно нечего, а помочь друг
другу они всегда могут. Вот они и идут на сотрудничество, имея в виду эту
несомненную пользу.
Поисковая активность - непременная черта творческой личности. Думаю, имеет
смысл пощупать как можно больше дел, но ни в коем случае не бросать
достигнутое, а доводить до какого-то приемлемого результата.
Можно заниматься любым хобби. Но всегда стоит прикидывать, как из него
сделать бизнес.
Взято с www.gilbo.ru |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
вторник, 3 ноября 2009 г.
|
| Не гордись, не ленись, и, в принципе, все будет более-менее нормально Консалтер 12:12:42 |
|
Вот как-то был на семинаре у Майкла Портера, он хорошую вещь сказал: "Не тешьте себя иллюзиями, что вы создаете какой-то новый продукт. Оглянитесь,
обязательно где-то найдете точно такой же".
Проблемы в бизнесе создаются не в момент их появления, а задолго до этого.Главное - не заходить в темный угол.
Темные углы периодически происходят, и, наверное, знаете, как: мне тоже нравился один восточный человек, сказал хорошую мысль, что опыт не
передается, он только познается. А опыт же возникает, когда у тебя какие-то проблемы. Потому что когда все хорошо, это не опыт, а расслабление.
Сила любой экономики, как страны, так и компании - это производительность труда и ноу-хау некие. И с точки зрения этого показателя первого, конечно,наша страна, наверное, отстающая, потому что, конечно, мы еще молодые на рынке, 15 лет всего российского рынка. И, конечно, технологии и ведения бизнеса и, может быть, ментальные технологии, к сожалению, еще у нас отстают от европейских.
И любой российский работник, на мой взгляд, все-таки, может быть, как бы правильно сказать, менее производительный, чем западный. Потому что наши,
все-таки, работники - это и философы, это и поэты, это и ученые, и каждый на своем месте настолько, во-первых, плюс у него многие вещи мирового
устройства его отвлекают от работы, и в этой связи-Самый главный показатель- производительность труда - не самый лучший у нас в стране.
Любые же новации создаются двумя методами - либо дедуктивным методом, то есть, последовательностью какой-то логической, либо методом аналогов. То
есть, или из этой же сферы, либо из другой сферы, и ты создаешь у себя только по образу и подобию.
А бизнес - такая вещь, любой человек, который вдруг в какой-то момент решает, что он все, он уже все сделал и состоялся - тут же его наказывает
либо кризис, либо какие-то обстоятельства личного качества. И как вот смотришь - вообще жизнь очень справедливая, на мой взгляд, штука. Я не знаю,
что это - божественное провидение, или же закономерности социума, но гордыня не зря...
Бизнес - знаете, там, на мой взгляд, соревнование более жесткое, чем соревнования классические, среди спортсменов.
В бизнесе практически нет правил, кроме этических, борьбы. Поэтому ты никогда не можешь быть спокоен, и понимать, что конкуренция может обойти тебя с разных сторон. И в этом плане они, наверно, более интересны. В этом плане это, повторяю, они и заставляют тебя развиваться, и если ты, конечно,
хочешь побеждать в этих соревнованиях.
Поэтому, наверное, такое важнейшее тоже правило - это "не используй клише". То есть, подходи каждый раз
по-новому к тому или иному инструменту.
Нельзя искушать, я точно знаю, людей, нельзя провоцировать людей. Потому что, во-первых, и сам разочаруешься, и человеку
сделаешь неприятно.
История успеха Николая Власенко
http://finam.fm/archive-view/1461/4/
Категории: ПРАВИЛА РИЭЛТОРСКОГО БИЗНЕСА |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
|
| Надо быть готовым к длинному тренду Консалтер 11:56:34 |
| .jpg)
Людям, которые ввязываются в собственный бизнес, все-таки надо быть марафонцами, бежать, невзирая ни на что, на длинную дистанцию.
Потому что это занятие тяжелое, когда все проблемы, которые случаются в компании, ты
переживаешь сам у себя в душе, когда ночи не спишь и думаешь: надо все это забыть, ну, или не забыть, а хотя бы до утра отложить.
Но все равно в голове всю ночь крутится: проблемы, проблемы, проблемы.
Деньги, безусловно, приносят счастье, но после определенного момента они начинают приносить только еще большие деньги. Любое новое дело, свое
собственное дело, это, конечно, творчество, а не просто зарабатывание денег.
Да, нужен некоторый источник финансов, для того чтобы компания могла развиваться. Чтобы можно было инвестировать деньги в обучение людей, в
подбор специалистов. И это достаточно долгий процесс. Вот та команда,которая есть на сегодняшний день, это люди, которые, в основном, воспитаны
внутри компании. И это все занимает не один день, не один месяц, не один год даже.
Текучка всегда есть в любой компании, но в нашей компании – в основном, за счет новичков. То есть они приходят и либо приживаются, либо не приживаются.Старые сотрудники не уходят. Либо уходят, но потом возвращаются.
Да, изначально я предпочитаю доверять людям. Естественно, когда берешь на работу человека, либо назначаешь его на руководящую должность, конечно,смотришь, что это за человек, что он из себя представляет, как себя ведет,как с людьми обращается, какие у него взаимоотношения с остальными. Но если решение принято, человек поставлен на должность, то ему надо доверять.
Я имел возможность наблюдать какие-то кусочки бизнеса в Германии, в США, и мне показалось, что люди везде одинаковые.Разгильдии есть везде.
Другое дело, что в разных компаниях много зависит то того, кто руководит компанией и как руководит.
Душевный комфорт это когда все хорошо, когда никаких неприятностей нет,когда люди довольны, клиенты довольны. Но это редко бывает, чтобы все были
довольны, но, тем не менее, желательно, чтобы больших неприятностей неслучалось.
История успеха Николая Любовногоhttp://finam.fm/archive-view/1663/
Категории: Старт риэлторского бизнеса |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
|
| Непрерывный рост Консалтер 11:23:27 |
| Главная проблема нового агентства недвижимости-не начать риэлторский
бизнес,а сохранить темпы его роста.
Учредители бывают слишком нетерпеливыми и желают со старта получить всё.Не
имея на это ресурсов.
Категории: РОСТ РИЭЛТОРСКОГО БИЗНЕСА |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
понедельник, 5 октября 2009 г.
|
| Генетика компании Консалтер 17:23:23 |
| Cерия опытов на генетической модели бизнеса позволяет сделать некоторые выводы:
1. Владелец, создавая компанию и опираясь на свои чувства, привычки, пристрастия, закладывает первый камень в надгробный памятник своей фирмы.
2. Потенциал бизнеса равен потенциалу его владельца.
3. Бизнес (компания) может обладать большим потенциалом, чем ее владелец, только при условии, что владелец способен передать широкие полномочия наемному менеджеру.
4. Срок жизни компании зависит только от потенциала ее владельца, и этот срок можно вычислить достаточно точно. Если оценить потенциал владельца, то можно рассчитать и срок существования его бизнеса.
5. Генетическая модель дает возможность владельцу, наемному работнику, внешнему консультанту прийти к единому пониманию законов жизнедеятельности бизнеса.
Используя модель, неуверенный в себе владелец может самостоятельно анализировать ситуации, вырабатывать решения и смело претворять их в жизнь.
Консультант должен набраться мужества, чтобы сказать владельцу, что в компании только одна проблема - ее собственник.
Интересная статья размещена здесь http://www.markus.spb.ru/directoru/genet.shtml
Категории: Генетика риэлторской компании |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
суббота, 3 октября 2009 г.
|
| 10 советов – как усилить продажи Консалтер 16:59:31 |
| Константин Бакшт
Для начала давайте уточним две ключевые вещи.
Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся сейлз-отделе.
Легко разогнать подразделение. Набрать его заново – уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех работников, которые уже сейчас есть в этом отделе, – как бы неидеальны они ни были.
Во-вторых, важно помнить, что все сбытовые акции делятся на два больших подвида:
1. продажи корпоративным заказчикам: предприятиям и организациям. Делаются на личных контактах, личных отношениях и личных связях. Основной механизм привлечения таких клиентов – активные продажи, которые должны вести сотрудники сейлз-отдела. И, конечно, руководители продаж.
2. продажи частным лицам. В основном делаются на входящем потоке. Этот поток создается средствами рекламы и PR. Покупатели сами звонят и приходят к вам, а уж ваши сотрудники должны максимально эффективно отработать эти звонки и визиты.
Методы усиления сейлз-активности будут разными для работы на входящем потоке и активных продаж. Начнем с того, как усилить продажи на входящем потоке:
Совет 1: Перестаньте работать как информационно-справочное бюро.
Знаете, как проще всего запороть входящий звонок?
Звонок.
- Добрый день, компания «СтройПрофи-2000».
- Здравствуйте, а сколько у вас стоит квартира в новом доме?
- 95 000 рублей за метр.
- Спасибо. (Вешают трубку.)
Нужно понимать, что у клиента, который вам звонит, совсем не та цель, что у вас. Ваша цель – чтобы он приехал к вам и совершил у вас покупку. А его цель – получить всю необходимую ему информацию и уйти на вечное обдумывание.
Мораль: вам необходимо хотя бы ненадолго втянуть заказчика в разговор. Познакомиться с ним, установить личный контакт (имена должны быть названы с обеих сторон). Дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его. Но недостаточно для того, чтобы его интерес был удовлетворен. Тогда есть шанс, что он приедет.
Совет 2: Разработайте стандарты ответа на телефонный звонок и переговоров с клиентом, пришедшим к вам в офис/салон. Регулярно проводите внутрикорпоративные тренинги по обучению этим технологиям.
Большинство продавцов-консультантов в салонах – молодые сотрудники не очень высокой квалификации. Текучка среди них может быть довольно значительной. Поэтому вкладывать усилия напрямую в обучение персонала неэффективно. С уходом работников все затраты времени и сил на их обучение идут псу под хвост. Вместо этого необходимо закладывать эффективные схемы работы в технологии и стандарты, оформленные документально. В этих технологиях и стандартах концентрируется весь опыт, который наработали предыдущие сотрудники. Именно по ним вы и будете обучать новых людей, приходящих в вашу команду.
Совет 3: Собирайте статистику входящих обращений клиентов и ведите ее анализ.
Чтобы эффективно вести работу с потребителями на входящем потоке, необходимо знать, откуда этот поток берется. Например, какие ваши действия в области рекламы и PR дают отдачу, какие – нет. В рамках сбора статистики эффективности рекламы вам необходимо знать:
* Сколько обращений покупателей было за неделю, и благодаря каким публикациям и рекламным акциям они появились.
* Сколько процентов обратившихся к вам заказчиков целевые – то есть интересуются тем, что реально может им предложить ваша компания.
* Сколько запросов от клиентов по каждой из основных групп ваших товаров и услуг поступило за отчетный период.
* Желательно зафиксировать контакты (ФИО и телефоны) большинства обратившихся к вам потребителей. Для этого нужно встроить специальные «зацепки» в технологию обработки входящих звонков.
* В идеале, вы должны точно знать, какие из обращений заказчиков привели к сделкам – и что именно было продано.
Совет 4: Добавьте душевного тепла и личного контакта в обработку входящих звонков.
Покупатель, которому нужно что-то приобрести, составит список компаний, которые продают интересующие его товары и услуги. И будет прозванивать их по очереди. Допустим, ваша компания – одна из сорока в его списке. Тогда вероятность, что вы назовете ему цену, а он потом перезвонит именно вам или приедет к вам, – одна сороковая. Или 2,5%. Прямо скажем, немного.
Чем вы можете привлечь внимание потребителя? Что может выделить вас из длинного ряда других компаний? Установите с ним по телефону максимально личный контакт! Познакомьтесь с ним, узнайте, как его зовут, представьтесь сами. Разговорите его немного. Покажите, что он интересует вас как человек, а не только как денежный мешок. Убедите его в том, что вы будете рады увидеться с ним, – после чего пригласите приехать лично к вам. Назначьте личную встречу с заказчиком – на вашей территории. Разумеется, вы приглашаете его в свою компанию по интересующему его деловому вопросу. Но подчеркните, что в назначенное время вы будете ждать его лично. Вам будет приятно его видеть, и вы приложите все усилия, чтобы решить интересующие его вопросы. И вполне возможно, что клиент предпочтет вашу компанию, где хотят видеть лично его, другим компаниям, где хотят видеть только его деньги.
Совет 5: При входящем звонке перспективного клиента не только приглашайте его к себе, но и сами набивайтесь к нему в гости!
Лучшая возможность для реализации вашего продукта или услуги – это личная встреча. Поэтому мы так стараемся при обработке входящего звонка пригласить покупателя к нам. Но кто сказал, что это единственный вариант встречи с покупателем? Вариант, когда мы сами выезжаем к нему в гости, – ничуть не хуже! Более того, многим корпоративным заказчикам будет проще и удобнее принять вас у себя, чем выезжать куда-то. А значит, вы первым среди всех конкурирующих компаний встретитесь с клиентом лично. И у вас будет приоритетная возможность совершить сделку.
Теперь мы поговорим о том, как усилить активные продажи.
Совет 6: Больше встреч!!!
Наилучший момент, чтобы совершить хорошую продажу, – это личная встреча с покупателем. Пытаться продавать по телефону можно. Но что лучше всего получается по телефону – так это получать отказы. А еще – вести сбыт: продавать потребителям то, что им заранее нужно. По той цене, которая их заранее устраивает.
Простейшие требования по статистике встреч: две-три в день, десять-пятнадцать в неделю. Это когда офисы и производства потенциальных заказчиков находятся в разных концах города, а средняя продолжительность встречи – около часа. Кстати, у торговых представителей при географически выстроенных маршрутах дневной норматив встреч – от 12 до 25. Соответственно, если ваши менеджеры проводят от одной до трех встреч в неделю – они зарабатывают для вас и для себя в несколько раз меньше, чем могли бы.
Совет 7: Разделите активные продажи и прием входящих обращений.
Ничто так не выводит из строя менеджеров по активным продажам, как возможность получать клиентов от входящих обращений. У одной знакомой мне компании в сейлз-отделе было семь человек. Все они вместо того, чтобы делать «холодные» звонки, сидели вокруг телефонов – и ждали, когда заказчики позвонят сами. Когда раздавался входящий звонок, коммерсанты бросались к телефону. И чуть ли не дрались за трубку. За день таких звонков от потенциальных Покупателей было от двух до восьми. И это при том, что каждый сотрудник этого отдела мог бы делать 10-15 «холодных» звонков за час.
Один из вариантов борьбы с этой болезнью – сменное дежурство в отделе продаж. Допустим, в понедельник дежурит Петр. Он сам делает «холодные» звонки, работает с документами, из офиса никуда не выезжает. Все входящие обращения, поступившие от потребителей в этот день, – его законная добыча. А во вторник дежурит Мария, и входящие обращения в этот день принимает она. И так далее – все менеджеры дежурят по очереди.
Совет 8: Разработайте «технологию холодного звонка», и пусть ваши менеджеры по продажам работают строго по технологии!
«Холодные звонки» – это звонки в организации – потенциальные заказчики, с которыми у вас еще не установлены отношения. Цели «холодного звонка»:
* Пробиться через привратника и выйти на ключевое лицо – сотрудника, с которым можно вести переговоры по интересующему вас вопросу.
* Познакомиться с ключевым лицом.
* Заинтересовать его.
* Договориться о личной встрече.
По нашему опыту, звонки середнячка по эффективной технологии значительно более эффективны, чем звонки опытного продавца, импровизирующего при каждом звонке. Причин тому много. Например, наилучшая продолжительность звонка для назначения встречи – две минуты. Максимальная – пять минут. Если звонок продолжается более пяти минут, вероятность успешного назначения встречи резко падает. Середнячок, работающий по хорошей технологии, делает 10-15 звонков в час. И вероятность успеха высока при каждом звонке. А опытный коммерсант разводит болтовню, тратит 15-20 минут на звонок. Количество звонков уменьшается в разы, а вероятность назначения встречи при каждом звонке... тоже снижается.
Мораль: разработайте хорошую «технологию холодного звонка», и пусть ваши сейлз-менеджеры делают звонки строго по ней. Шаг вправо, шаг влево – расстрел!
Совет 9: Используйте для ключевых переговоров переговорные бригады.
Есть много преимуществ в том, чтобы направлять на ключевые переговоры нескольких сотрудников – а не одного, как это происходит во многих компаниях. Статус вашей компании в глазах потенциального клиента возрастает автоматически: ваша фирма явно не слишком бедствует, если на переговоры приходит целая команда. Три классических варианта:
* Вместе с продавцом на переговоры направляется технический эксперт – производственник, технолог и так далее. Он берет на себя производственный блок переговоров. Такая схема особенно хороша при презентациях технически сложных проектов.
* Сильнейший переговорщик компании «дожимает» сделку – со своим покупателем или с заказчиком молодого бойца (коммерсанта, начавшего работать недавно). С собой имеет смысл взять одного-двух начинающих сейлзов – для передачи опыта и демонстрации практики заключения серьезных сделок.
* Если опытных менеджеров под рукой не оказалось, пара начинающих сотрудников все же может произвести на покупателя лучшее впечатление, чем один «молодой и зеленый».
Совет 10: Увеличьте сумму контракта.
Каждый сотрудник, занимающийся активными продажами, может проводить в среднем 10-15 встреч в неделю. При этом с большинством корпоративных клиентов проводится много раундов переговоров – это требует нескольких встреч для каждого заказчика. Далеко не все переговоры завершаются успехом. Важно понимать, что каждый менеджер может заключить лишь определенное количество сделок в месяц – и не больше. А значит, есть два пути увеличения доходов компании за счет активных продаж:
* увеличивать количество продающих, при этом линейно возрастают доходы от отдела в целом,
* увеличить среднюю сумму контракта.
У первого варианта, с организационной точки зрения, есть свои пределы. К тому же, линейно растут не только доходы, но и затраты – а также кадровые проблемы. А вот второй вариант может обеспечить вам радикальное увеличение продаж и даже вывести ваш бизнес на новый уровень. Беда в том, что если ваши контракты в среднем «тянут» на двадцать-пятьдесят тысяч, а максимальный контракт был на двести тысяч, вы даже не задумываетесь о возможностях более высокого уровня. А о них-то и нужно поразмыслить! Вы должны запланировать, на какие контракты нового уровня вы хотите выйти. В данном случае, если до этого ваш максимальный контракт был на двести тысяч, следующий уровень контрактов может быть от пятисот тысяч до полутора миллионов. Что именно вы можете продать клиенту за такие деньги? Какой товар, какие дополнительные услуги? Какой сервис и сопровождение вы можете добавить, какую «позолоченную обертку»? Разрабатывайте план выхода на контракты нового уровня – и запускайте форсированное развитие вашего бизнеса!
http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1132245/
Категории: ПРОДАЖИ РИЭЛТОРСКОЙ УСЛУГИ |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
среда, 26 августа 2009 г.
| Консалтер 16:51:30 |
| Запись только для зарегистрированных пользователей. |
| Консалтер 16:15:06 |
| Запись только для зарегистрированных пользователей. |
|
| 12 – летний ритм социальных структур. Консалтер 15:53:49 |
|
Статья Алексея Фролова.
1 год. Предприятие формирует само себя. Это наработка потенциала к жизни и завоевание плацдарма для будущего развития. Закрытие и разорение на 1 году является следствием неправильно определенных целей. Отсутствие последовательности или неадекватная приоритетность одних по отношению к другим может привести к свертыванию предприятия в самом начале.
2 год. Накопление ресурсов – капитала, людей, средств, инструментов. Срыв предприятия на этом году может произойти из-за слишком быстрых перемен, необдуманной модернизации, отсутствию коллектива (как организма подчиненного целям предприятия).
3 год. Расширение связей, обучение персонала, смена персонала. Срыв происходит из-за кадровых ошибок (сохранение неэффективного персонала, отсутствие повышения квалификации и руководителя и сотрудников, интриги, внутренние противоречия в коллективе, ошибки в документации (на этот срок попадает первая налоговая крупная проверка)). Здесь же недопонимание необходимости иметь активную информационную среду так же влечет к уменьшению деятельности или ее сворачиванию. В активность среды входит ПиаР предприятия и его контакты с клиентами и партнерами. Это важный год для партнерства и персонала.
4 год. Это год недвижимости (офиса, зданий), персонала и микроклимата предприятия. В этот год меняется офис (или обновляется) и в этот же год проявляется сформированный коллектив (хороший или плохой, но сформированный). Здесь же проявляется цельность пре5дприятия. Разрушение или кризис происходит из-за отсутствия миссии, коллективных противоречий или проблем с недвижимостью. Возможно создание собственной охранной системы.
5 год. Год рекламы, нового коллектива, общеколлективных праздников, активной работы над внешним имиджем и всевозможных экспериментов. Разрушение или кризис происходят из-за чрезмерного экспериментаторства, слишком веселого микроклимата, неправильного деления полномочий, диктаторства начальства и полного отсутствия перемен. Можно сказать что на 5 году предприятие получает второе дыхание посредством обновления. Если это происходит некорректно или не происходит вообще, то появляется несколько подпольных лидеров действующих сознательно или нет на разрыв изнутри. В этом же году могут быть выделены подразделения (дочерние формы или иные). Этот же год может быть годом благотворительности (помощь детям). Это год стремительных перемен.
6 год. Год проработки создавшейся ситуации. В этот период всегда оказывается много дел. Может быть отработка кредитов, работа в долг или с долгами партнеров. В этом же году можно более четко наблюдать внутренний микроклимат. Если сотрудники не обязательны, пьют или часто ссорятся – предприятие идет на дно. Здесь часто приходится экономить и учиться правильно распределять не многочисленные ресурсы.
7 год. В продолжение бывшей долговой темы здесь она может выйти на тяжбы. Микроклимат коллектива в этом году напросится на изменения в этом коллективе. Могут быть смены управляющих разных уровней. При хорошем развитии этот год дает возможность выхода на следующий уровень (города, области, страны). При плохом может дать закрытие предприятия, уход на меньший уровень или столкновение с налоговой системой, всевозможными проверками разных органов. Год может дать сертификацию продукции, регистрацию патентов, получение лицензий и т.д. этот же год может дать смену системы управления. Год может дать слияние или разрыв партнерских отношений, увеличение или уменьшение предприятия за счет соединения-разъединения собственников.
8 год. Год выхода на бОльшие деньги. Год сильнейших перемен. Может оказаться годом больших потерь, ограблений, столкновений с криминалом. Фактически в этот года предприятие трансформирует свою окружающую среду обитания. Если оно имеет потенциал, то выходит на претензии к лидерству в окружающей его среде. Если потенциала нет – то среда его нещадно давит. В этом же году предприятие может пойти на расширение через кредитования и само оказывать кредитование своим клиентам.
9 год. Очередное повышение квалификации. Выход на бОльшие коммуникативные рельсы (международные). Выход в справочники. Возможно получение образование руководством за границей. Открытие собственных образовательных (по своему профилю) курсов, кабинетов или заведений. Очередная сертификация и стандартизация собственной продукции и услуг. Иногда выход на благотворительность (пожертвование части денег на религию или разные учреждения). Переопределение целей. Обострение внутриколлективных претензий и противоречий. Возможно подключение смежных или совсем иных сфер деятельности (покупка других предприятий или слияние).
10 год. Это год смены формы собственности (так же как в 3, 5, 7 или 9) или смены системы управления. Подведение итогов. Выход на более тесное общение в властями (разных уровней). Формирование системы внутренних проверок (внутренний аудит).
11 год. Модернизация инструментария, методов и структуры отдельных звеньев или внедрение наработанного опыта отдельного звена за 9-10 годы во всю систему предприятия и на другие звенья. Очередное обновление коллектива. Так же как и на 3, 5, 6 году может быть перетекание кадров. Создание или интерес к новым научным разработкам в своей сфере.
12 год. Год накопления внутреннего опыта. Время затишья. Очень хороший период для научных предприятий. Для большинства же не лучшее время. Возможно уменьшение оборотов – внутренний и внешний кризис. В основном может быть вызван прежними неэффективными затратными решениями. Это последствия 6-ого года.
Полностью статья здесь http://astrokabinet.narod.ru
Категории: Развитие риэлторского бизнеса |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
суббота, 8 августа 2009 г.
|
| Главный поставщик денег Консалтер 14:58:00 |
| 70% успеха риэлторской компании - это постоянное обучение и тренинг агентов по недвижимости.
Работа с персоналом в риэлторском бизнесе является важнейшим фактором безубыточности агентства недвижимости.
Риэлторская услуг - это продуктивные взаимотношения между продавцом,покупателем и риэлтором.
Агент по недвижимости,который создаёт,обеспечивает эти отношения и превращает их в прибыль, - это и есть суть риэлторской услуги.
Самый главный и надёжный поставщик денег в компанию-непосредственные контакты клиента и риэлторов.Эффективность этого канала привлечения намного выше рекламы и прочих безличных каналов информации.
Каждый агент по недвижимости - человек-оркестр:маркетолог,рекламист и психолог в одном лице.
Агенты по недвижимости-это глаза и уши риэлторской компании.
Риэлторский персонал - бесценный источник оперативной и финансовой информации.Агенты лично знакомы с ожиданиями и требованиями клиентов.
Категории: Агент, Агентские технологии |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
среда, 29 июля 2009 г.
|
| Кому нужна реклама в кризис Консалтер 15:44:53 |
|
Во время кризиса многие строительные компании и агентства недвижимости (да и не только они) сокращают рекламу или отказываются от нее, поскольку считают, что есть более важные траты: зарплата, налоги, кредиты, расчеты с поставщиками, наконец. А когда решается, кого сократить первыми, руководство начинает плотоядно посматривать не только на лодырей, но и на рекламистов, маркетологов, пиарщиков… Насколько оправдан такой подход? Как грамотно вести рекламную политику в кризис? Какие шаги необходимы, а какие недопустимы? Как можно подрезать конкурента и как не подставить себя?
Об том нам рассказала ТАТЬЯНА РОМАНЧЕВА, ДИРЕКТОР НИЖЕГОРОДСКОГО ЦЕНТРА НАУЧНОЙ ЭКСПЕРТИЗЫ:
Современная реклама в профиль и анфас
- Если проанализировать ситуацию с рекламой недвижимости за последние 9 месяцев, то картина складывается такая:
- Количество модульных объявлений по сравнению с ноябрем упало в 3 раза.
- Уменьшается формат объявлений: компания, заказывавшая целую страницу, ужимается до 1/8.
- Появились антикризисные предложения. То есть некоторые компании уже продумали перспективы на ближайшие месяцы (годы) и идут навстречу покупателям.
- Возникла новая тенденция: появилось много объявлений о продаже квартир в только что построенном доме. Раньше таких объявлений не было, потому что квартиры продавались еще в период строительства. Подчеркивается факт скорой сдачи дома, что означает меньший риск незавершенки . Компания рассчитывает, что такая информация может привлечь большее число реальных покупателей.
- Многие строительные компании стали публиковать сведения о том, есть ли у них ипотека (обычно строители сотрудничают со Сбербанком или государственной ипотекой АИЖК).
В целом нашим компаниям надо серьезно задуматься над тем, кто и как делает рекламные модули. Здесь стоит обратить внимание на опыт московских фирм. У них и бюджет хороший, и маркетологи грамотные. У нас, к сожалению, рекламисты и маркетологи первыми подвергались сокращению. Бывает, менеджер по продаже идет к дизайнеру газеты и заявляет: Я лучше знаю, как составить объявление, и какие слова подобрать . Есть компании, в которых модули ваяет так называемый рекламист , научившийся слегка работать в Corel. Я уже не говорю о качестве объявлений агентств недвижимости. В маленьком модуле ухитряются втиснуть 5-6 предложений мелким шрифтом. Используют больше трех шрифтов в одном объявлении. Часто меняют вид макета: не понравился прежний - вводят новый стиль, цвет, даже посыл к покупателям. А ведь одна из главных задач рекламы - узнаваемость, они же вынуждают потребителей заново запоминать компанию, заново к ней привыкать.
Когда появляются московские компании на рынке, наши тоже начинают шевелиться. Потому что обычно столичные фирмы серьезно изучают рынок, у них неплохая реклама, грамотные модули: с выдумкой, запоминающиеся. Они первыми стали использовать нейминг - то есть название комплекса, название дома. А под нейминг разрабатывать индивидуальную легенду - вплоть до цветовой гаммы и стиля подачи информации. Наши учатся, но медленно. Может, кризис их стимулирует.
Почему нельзя увольнять лишних ?
В период кризиса, естественно, идет достаточно серьезное ограничение расходов компании. И обычно первыми под удар подпадают маркетологи и рекламисты. С одной стороны, такое решение руководства объяснимо: значит, в расцвет рынка маркетологи и рекламисты не сумели доказать, что они необходимы. С другой стороны, не думаю, что это правильное решение. При растущем рынке продажи идут и при неграмотном специалисте. При рынке падающем специалисты особенно необходимы.
Во-первых, рекламист поможет оптимизировать рекламный бюджет. Обычно рекламный бюджет формируется по остаточному принципу или по конкуренту ( он дал такой модуль - такой же модуль дам и я ), но это чревато неприятными последствиями: вдруг ваш конкурент сворачивает деятельность, а вы об этом не знаете?
Во-вторых, консультационные услуги важны для потребителя, хотя их нельзя ни увидеть, ни потрогать. А донести необходимость в услугах можно только путем рекламы.
В-третьих, наблюдается парадокс: роль PR во время кризиса возрастает. Пиарщик умеет организовывать мероприятия, поддерживающие репутацию и стабильность компании. А показатель его мастерства - умение делать это с минимальными затратами.
Но это если говорить о профессионалах. Взять же для выполнения этих обязанностей девочку-студентку за 3 тысячи - чревато неприятными последствиями.
Как показывают наблюдения, особо серьезных целей рекламы строительные компании не ставили, особого анализа эффективности рекламы не проводили.
Работали в основном со средствами массовой информации, имеющими большие тиражи.
Я бы удивилась, если хоть 10 процентов компаний отслеживали количество звонков по рекламе и спрашивали клиентов об источнике информации. Многих наших риэлторов слегка встряхнуло, когда на нижегородском рынке хотела появиться московская компания Миэль . Испугало то, что Миэль отберет рынок, потому что уже по рекламе было понятно: компания вышла на экраны с грамотно простроенными роликами, с четко продуманным обращением к клиентам.
В кризис некоторые компании вдруг решились фиксировать количество звонков по рекламе. Обнаружили, что звонков почти нет, и решили: ну-ка их, эти объявления. Тем более что агенты часто убеждены: нужно сокращать управленческую часть, поскольку она не нужна и слишком расходна . Но встает вопрос: а с чем сравнивали эффективность рекламы? Нельзя ставить знак равенства между количеством рекламы и количеством продаж. Обычно рекламист предполагает, что на такое-то количество рекламы должно поступить столько-то звонков. А дальше - уже работа маркетологов: как заинтересовать, удержать позвонивших людей.
Если компания не может себе позволить нанять таких специалистов, разумнее обратиться в компанию аутсорсинга. Москвичи так и делают. Для разработки масштабной рекламной компании (то есть учитывающей все виды - СМИ, наружку, технику прямых продаж, пиар-деятельность) привлекают специальную фирму. Она из всего комплекса возможностей отбирает те мероприятия, которые сегодня позволяют быть устойчивыми и активно работать на рынке. Хотя я всегда выступаю за комплексную рекламу (в идеале должны использоваться и телевидение, и печатные СМИ, и наружная реклама, и Интернет), компания должна решить для себя вопрос: в какой мере и насколько сбалансированно использовать каждый вид. Новостройки, например, хорошо работали с наружной рекламой, хотя и растяжки, и крупные рекламные щиты достаточно дороги. При продаже квартир хорошо работает Интернет-реклама.
Шаги разумные и не очень
Я считаю, что полный отказ от рекламы - это панический шаг. Решение давать рекламу пореже - тоже.
Это панические реакции и говорить о них недопустимо. Репутация компании - понятие хрупкое, и мероприятия, ее поддерживающие, должны меняться очень бережно. Многие люди, которые приобрели квартиры в строящихся домах, сейчас вчитываются в газеты, обращаются к продавцам: Как вообще компания дышит? Жива ли она? Вдруг дом не достроят? И в данной ситуации исчезновение рекламы компании, исчезновение упоминаний о ней вселяет вполне обоснованную тревогу. Как минимум, в СМИ должна присутствовать информационно-аналитическая часть. Не просто заявления: Осенью все будет супер (голословные факты могут привести людей в недоумение), а аргументированное исследование рынка. Хотя обычно на имиджевую рекламу компании жалеют деньги, потому что она не приносит прямой прибыли.
А вот оптимизировать рекламу нужно обязательно. Посмотрите: допустим, год назад в газете (журнале) публиковалась информация о примерно 30 объектах недвижимости. Сейчас из них остались 15. То есть компания платит те же деньги (а то и меньшие) за менее конкурентную среду: один из 15 - это лучше, чем один из 30. Причем в условиях кризиса газета (журнал) может еще и бонус дать постоянному клиенту. Конечно, раньше могло быть 10 звонков по модулю, а в кризис - 5, но и это уже хорошо. Тем более что звонят в основном не просто любопытствующие, а люди, имеющие реальные деньги.
Где давать рекламу?
Есть специализированные издания, у них тираж поменьше. Есть издания широкого охвата, у них тираж высокий. Наблюдения показывают, что информация о квартирах эконом-класса и бизнес-класса чаще публикуется в специализированных изданиях. Элитное жилье обычно рекламируется в глянцевых журналах и газетах с высоким тиражом.
Очень мало рекламы коммерческой недвижимости, поскольку она ориентирована на партнеров по бизнесу. Но подобная реклама оправдана даже в период кризиса. В этой ситуации больше работает интернет, прямой маркетинг. Но никто не снимает вопрос о печатных СМИ, которые поддерживают имидж компании.
Особая тема - Интернет. Если говорить об агентствах недвижимости, то сайт агентства обычно ведет один человек в компании. И редко кто умело пользуется этим ресурсом. Многие агенты не умеют работать с Интернетом, не контролируют, что висит на сайте. Есть те, что пользуются всемирной паутиной, но диким способом: например, перебивают базу других агентств, выдают за свою. Многие нарушают закон о рекламе: выделяют себя в превосходной степени, унижают конкурента. Недавно появился сайт по коммерческой недвижимости, который наш объект (а у нас на него эксклюзив) выдает за свой. Морочат голову потребителю, пытаются выглядеть лучше и успешнее, чем есть, но, как правило, это говорит, что перед нами фирма-однодневка, а они плохо заканчивают.
То, что в Интернет-рекламе больше нарушений, объяснимо: нет редакции, как в газете, нет директора по рекламе, которые сильных огрехов не допускают. Да и антимонопольный комитет не успевает отсмотреть все. Поэтому если хочешь в кризис потрясти конкурента, это сделать легко: достаточно найти пробелы в его рекламной деятельности.
Автор:Елена Шевцова
Взято здесь http://ppl.nnov.ru/1/4/16/329?nid=352 a=entry.show
Категории: РЕКЛАМА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
вторник, 14 июля 2009 г.
|
| Люди имеют свойство меняться Консалтер 17:23:58 |
| «Первые три года я считал, что главное — набрать хороших людей, что в хорошей компании очень умные люди работают.
А сейчас у меня абсолютно другое понимание — что хорошие компании потому такие, что там хорошая система работы создана», — рассуждает Михаил Гончаров.
Можно подумать, что он противник «гуманитарных» организаций.
Но это не так.
Просто его нынешнее кредо — плод осознания еще одного тонкого момента в менеджменте организации, а именно: улучшение структур и процессов — промежуточный, а не конечный этап преобразований, цель же — изменение мышления.
«Люди меняются», — заключает он.
Категории: Психология БИЗНЕСА |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
|
| Работа-тренировка Консалтер 17:23:43 |
| «Организация — это система мышления, отношения внутри бизнес-структуры, люди, обучение.
Работу я воспринимаю как тренировку, я всем говорю, что это тренировка.
Надо, чтобы люди правильные упражнения выполняли, чтобы процессы были правильно построены, чтобы в правильном
направлении все двигалось, — тогда конкурентам будет тяжелее это скопировать», — убежден Андрей Филоненко.
http://www.expert.ru/printissues/expert/2009/26/kompanii_2/
Категории: УДАЧА В БИЗНЕСЕ |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
|
| Организация — это люди Консалтер 17:12:27 |
| «Наиболее важным я считаю работу с командой: если правильные люди выполняют правильные действия, то прорыв будет следствием», — уверен Евгений Демин.
То есть первое, что они сделали, это правильно расставили акценты в вопросе об основе организации, что это не структуры и бизнес-процессы, а люди.
Мысль не нова, но она мало интегрирована в теорию и практику менеджмента.
«Никто уже не спорит с тем, что организация — это люди, — подтверждает Маргарита Адаева, президент Advanced Management Institute. — Но когда речь заходит о менеджменте организации, о людях забывают, а переводят разговор в плоскость показателей и бизнес-процессов.
Это можно объяснить только тем, что так намного проще, то есть искать под фонарем».
http://www.expert.ru/printissues/expert/2009/26/kompanii_2/
Категории: Людской потенциал |
| | Дoбавить кoммeнтарий |
| |
offline 8 дней 
